성공적인 단계별 접근법
인생에서 또는 어떤 산업에서 성공 하기위한 단편은 당신 앞에서 성공을 거둔 사람들의 발자취를 따르는 것입니다. 이는 판매 업계의 경우 특히 그렇습니다. 모든 영업주기에 포함되어야하는이 7 단계는 취업 활동을 검색하고 인터뷰 프로세스를 완료하는 사람들을 위해 잘 추적됩니다.
01 1 단계 - 탐광
판매 할 사람이 없다면 판매 할 것이 없습니다. 모든 것은 전망 (Prospecting)으로 시작합니다. 이것은 본질적으로 용의자를 잠재 고객으로부터 분리시키는 과정입니다. 탐광은 많은 형태를 취합니다. 일부 영업 전문가는 방문 콜드 콜 ( door to door) 콜링 에 중점을 두는 반면 다른 일부 영업 담당자는 네트워킹 또는 다이렉트 메일 캠페인에 의존합니다.
잠재 고객에 관계없이 잠재 고객과 관계없이 모든 영업주기 가 여기에서 시작됩니다.
02 2 단계 - 관계 형성
사람들이 당신을 신뢰한다면, 그들은 당신과 사업을 할 수있는 방법을 찾을 것입니다. 그러나 사람들이 당신을 신뢰하지 않으면, 그들은 당신에게서 사지 않을 이유를 발견 할 것입니다.
잠재 고객을 찾았 으면 신뢰와 신뢰 구축에 집중하십시오. 이 단계에서 잘하지 않으면, 당신은 모든 다른 단계를 통해 정말로 고투 할 것입니다.
많은 판매 실수로 인해 많은 사람들이 좋아하기가 어렵습니다. 삶과 판매에서 그것이 존중받는 것보다 존중되고 신뢰받는 것이 더 중요하다는 것을 기억하십시오.
03 3 단계 - 요구 파악
판매에 관한 재미있는 점 : 제품이나 서비스가 채우거나 해결할 수있는 욕구 나 욕구가있는 사람들에게만 제공됩니다. 귀하의 제품으로 채워질 수있는 필요성이 더 많을수록 판매를 종료 할 수있는 가능성이 높아집니다.
일부 요구 사항은 분명하고 일부는 밝히기 위해 일부 작업이 필요합니다. 그러나 일단 필요를 밝혀 내고 잠재 고객이 필요가 충족되어야한다고 동의하면 제품이 제공 할 수있는 것이 더 나은지 확인하십시오.
04 4 단계 - 설득력있는 발표 자료 제공
많은 판매원들이 주목하고 있습니다. 자신의 기술을 보여줄 수있는 기회를 얻는 것이 가장 큰 이유 중 하나입니다. 스포트라이트를 받거나 조금 더 비축 했음에도 불구하고, 설득력 있고 전문적이며 타깃이 된 방식으로 아이디어 / 솔루션 / 회사를 효과적으로 발표 할 수 있어야합니다.
프레젠테이션 형식이 무엇이든 상관없이 준비 중이며 명확한 목표를 가지고있는 것은 효과적인 프레젠테이션의 가장 중요한 부분 중 두 가지입니다.
05 5 단계 - 이의 제기 극복
판매주기의 99 %는 고객의 이의 제기로 채워질 것입니다. 이의 제기로 남자와 남자, 여자 여자, 배우의 전문가가 분리됩니다. 반대 의견을 기대할뿐만 아니라 예상하고 계획을 세우는 방법을 배울 수 있다면 과거의 불만을 놓치게됩니다.
가장 위험한 이의 제기는 고객의 진술을 결코 듣지 못하는 것입니다. 놀람은 당신의 생일에 좋을지도 모르지만 판매주기 동안 거래 살인자입니다.
06 6 단계 - 판매 종료
대부분의 비 영업 전문가는 폐쇄가 판매 전문가 만 수행 할 수 있다고 생각하지만 폐쇄는 종종 매우 긴 판매주기의 한 단계에 불과 합니다 . 가장 중요한 단계 일지 모르지만 판매를 요청할 때 바로 뛰어 들지 않고 이전 단계를 모두 완료하여 성공적인 거래가 성사됩니다.
마감 기법 , 팁 및 트릭은 수백 가지가 있지만 기억해야 할 가장 중요한 점은 판매를 종결 하는 것이 독립 실행 형 이벤트가 아니라 프로세스의 한 단계임을 기억하는 것입니다.
07 7 단계 - 판매 및 추천 반복
판매주기의 마지막 단계는 실제로 다음 판매주기의 첫 번째 단계입니다. 고객으로부터의 추천을 요청하는 것은 어떤 이유에서인지, 대부분의 영업 전문가가하지 않는 것입니다. 사람들이 소개를 요구 하지 않는 이유를 설명하기 위해 사람들이주는 많은 변명이 있지만 추천을 요청해서는 안되는 좋은 이유는 없습니다.
어떤 이유에서 건 추천을받을 수 없다면 적어도 고객에게 참조로 사용할 수 있는지 물어봐야합니다. 잠재 고객이 전화를 걸도록 참조하면 신뢰 구축이 훨씬 쉬워집니다. 그리고 소개의 신선한 공급을하는 것은 탐광을 훨씬 더 쉽고 더 생산적으로 만듭니다.