관리 측면에서 할당량
경영진은 판매 할당량을 예측 도구로 간주하고 판매 전문가에게 책임을 묻습니다.
할당 된 할당량이 없으면 담당자에게 공식화 된 수익 또는 활동 목표는 없으며 관리자와 담당자가 동의하는 객관적인 기대를 참조 할 수있는 능력이 없으면 관리가 약화됩니다. 그리고 담당자가 할당 쿼터에 반드시 일치하지는 않지만 대부분의 고용주는 할당 된 판매 할당량을 고용 요건으로 인정하는 것을 포함합니다. 이 승인은 고용 된 판매 전문가가 할당 된 할당량을 최소한으로 산출 할 것으로 예상되며 경영진이 할당 담당자에게 할당 할당량을 전달할 것으로 기대할 권리가 있음을 의미합니다.
그러나 쿼터제는 경영진이 직원들에게 책임을 물을 수있는 수단이 아닙니다. 할당량은 또한 각 담당자 또는 계정 기반에서 예상 할 수있는 수익의 정도를 예측하고 예측하는 측정 도구로 사용됩니다. 할당량이 추정치와 비교할 때 종종 할당 된 할당량을 늘리는 반면, 할당량은 현실적으로 그리고 합리적인 기대치에 근거합니다.
대부분의 쿼타가 공식화되는 방법
판매 지역이나 제품 라인이 여러 개인 판매 회사에서 일하면 할당 된 할당량은 과거 실적, 시장 점유율 및 시장 데이터의 결과 일 가능성이 높습니다. 이들은 다소 혼란스러워 보일지 모르지만 거의 모든 산업에서 각 시장 영역의 총 기회를 설명하는 독립적 인 보고서를 이용할 수 있으며 제품 판매, 판매 및 판매 방법을 더 잘 이해할 필요가있는 판매 회사가 종종 구매합니다 또는 서비스.
새롭게 형성된 판매 회사의 경우 할당량 지정은 과거 실적과 같은 주요 지표가 없기 때문에 낙관적 인 접근 방식입니다. 할당 된 할당량의 대부분은 무작위가 아니며 연구 및 증거를 기반으로합니다.
할당량의 중요성
할당량은 여러 가지 이유로 중요합니다. 첫째, 경영진에게 영업 담당자의 성과를 판단 할 수있는 측정 도구를 제공합니다. 둘째, 할당량은 예측 요구 사항을 지원하는 관리에 대한 가치있는 피드백을 제공합니다. 셋째, 판매 전문가의 보상 계획의 일부로 할당량이 자주 사용됩니다. 많은 보상 계획에는 할당 된 할당량을 초과하는 담당자에게 보상하는 초과 성과 보너스가 포함되며, 일부 보상 계획에는 담당자가 할당 할당량에 가까울수록 가변 급여 범위가 포함됩니다.
영업 전문가의 관점에서 할당량
방에 10 명의 영업 전문가를 배치하고 간단한 질문을합니다. "할당 된 판매 할당량에 대해 어떻게 생각하십니까?" 할당량이 너무 높고 비현실적이라고 응답하는 사람들은 할당량을 맞추기에 훨씬 부족한 담당자입니다. 할당량이 까다 롭지 만 달성 할 수 있다고 응답하는 담당자와 할당 할당량에 매우 가깝거나 약간 상회하는 담당자.
그리고 할당량이 매우 정확하고 큰 동기 부여 도구 라고 응답하는 사람들은 할당량을 훨씬 초과하는 수익을 창출하는 사람들입니다!
할당량은 실질적으로 모든 영업직의 일부이며 종종 영업 전문가가 매일 처리하는 스트레스의 대부분을 차지합니다. 할당 된 할당량을 제공 할 것으로 예상되면 일부는 정상적으로 작동하는 것보다 훨씬 더 힘들어하고 다른 사람들은 불만과 부정적인 두려움의 세계로 몰아갑니다.
성공적인 담당자가 할당량을보고 할당량을 관리하고이를 최소 허용 기준으로 간주하는 방법에 대해 알아보십시오 .