더 많은 판매를 닫기위한 도움
얼마나 열심히 일하든, 잠재 고객을 잘 파악하고 자격을 갖추 었는지, 그리고 고객을 위해 솔루션을 얼마나 잘 설계하는지 - 영업을 중단하는 것이 약하면 경력에서 어려움을 겪을 수 있습니다. 판매를 종결 하는 것은 자연스럽게 일부 사람에게 돌아가지만, 다른 사람들은 입증 된 종결 기법을 효과적으로 사용하는 방법을 배우는 것이 도움이 될 것입니다.
이 마감 기술 목록은 확실히 완전한 목록은 아니지만 시간이 지남 에 따라 효과가 입증 된 기술을 나타냅니다. 제품 또는 서비스의 기능 및 이점을 배우는 것과 마찬가지로 이러한 마감 기법을 배우려면 시간, 실습, 인내 및 신뢰가 필요합니다.
01 콜롬보 닫기
TV 캐릭터 인 Columbo는 환상적인 경찰 탐정이었을뿐만 아니라 멋진 판매 코치였습니다 . 콜롬보를 판매 전문가로 생각하는 사람은 거의 없었지만, 그의 유명한 라인은 판매 역사상 가장 많은 매출을 기록했습니다.
콜럼보의 유명한 라인 하나만 있으면 문이 열리 며 경비원이 제거되고 고객의 비보호 정신을 엿볼 수 있습니다.
02 The Assumptive Close
Assumptive Close는 고객이 구매할 것으로 가정 할 때 영업 전문가를 더 나은 상태로 유지하는 데 도움이됩니다. 영업 프로가 판매 프로세스의 각 단계를 커버하고 판매가 종료된다고 가정 할 때 충분한 가치 를 고객에게 제공하는 한 강력하고 효과적인 종료 기법입니다. 한 가지 닫기 만 배우면 배울 수 있습니다.
03 강아지 개 닫기
강아지의 귀여움에 저항 할 수있는 사람은 거의 없습니다. 그리고 잠재 고객이 "테스트 드라이브"또는 "시험"제품을 사용할 수 있도록하는 영업 전문가의 경우 Puppy Dog 클로즈는 폐쇄 율이 매우 높습니다. 일부는 통제 가능하고 일부는 판매 전문가가 고려해야 만하는 사항이 있지만, 강아지 독 닫기를 사용하는 것은 고객에게 수익 을 올릴 수있는 낮은 압력 , 매우 효과적인 방법입니다.
자동차를 구입 한 적이 있다면 영업 담당자가 강아지 강아지를 가까이에 고용했을 가능성이 높으며이 기술을 사용하고 있다는 것을 결코 알지 못할 것입니다. 그러나 기술을 알고 나면 그것을 사용하는 방법, 사용하지 않을 때는 판매 수치가 꾸준히 향상되는 것을 보게 될 것입니다.
04 거꾸로 닫기
대부분의 모든 영업 전문가는 판매주기가 사전 결정된 단계 수를 따르는 것으로 배웠습니다. 판매 단계에있는 고객은 1 단계에서 시작하여 전문적으로 수행 할 수있는 모든 작업을 수행하여 최종 단계로 이동해야합니다. 그러나 그들이 마지막 단계에서 시작하여 추천을 요청하면 어떨까요? 대부분의 판매가 끝나는 곳에서 시작하는 것은 Backwards Closing Technique입니다.
가장 쉽고 빠르며 예측 가능한 클로징 기술은 아니지만 프로가 사용할 때 가장 효과적 일 수 있습니다.
05 힘든 마무리
단단한 결말 은 많은 용기와 자신감을 요구하며 잃을 것이 없을 때만 사용해야합니다. 사람들은 일반적으로 물건을 사기를 좋아하지만, 대부분 판매되는 것을 싫어합니다. 그리고 어려운 결론에 이르렀을 때, 고객은 당신이 그들에게 뭔가를 팔고 있음을 잘 알고 있습니다. 그러나 부정적인 평판에도 불구하고 때로는 단단히 닫는 것이 가장 좋은 마감 기법 입니다. 당신이 그것을 정확하게 사용하는 한.
많은 영업 전문가는 자주 닫아야 한다고 믿는 반면 단단한 종결은 사용하지 않아도되고 판매주기의 너무 일찍 사용되어서는 안되는 경우에만 사용해야합니다.
06 관계 종료
황금률은 고객이 당신을 좋아하는 경우 구매할 수있는 이유를 찾을 수있는 판매 상태입니다. 반대로, 고객이 당신을 좋아하지 않는다면, 그들은 당신을 사지 않을 이유를 발견 할 것입니다. 고객과의 관계를 구축하는 것은 판매를 마감하는 것이 아니라 장기간의 고객을 만드는 확실한 방법입니다.
귀하가 판매하는 것이 "한 가지 유형"의 제품 또는 서비스가 아니라면, 고객과의 관계 를 형성 하는 방법을 배우는 것은 가장 즐겁게 사용할 수있는 폐쇄 도구입니다. 고객과의 견고한 관계를 구축 할 때 가장 큰 위험은 결국 거래에서 이익을 창출하는 것이 불편할 수 있다는 것입니다.
07 테이크 어웨이 닫기
그것을 직면하자, 우리는 사물이 우리에게서 멀어 질 때 싫어한다. 가서 아기에게서 사탕을 꺼내려고하면 간단한 사실 하나를 아주 시끄럽게 예를 들어 보겠습니다. 아무도 아기가 좋아하는 것을 좋아하지 않습니다. 그것이 자신이 소유 한 것이 든 소유하고 싶은 것이든 상관 없습니다.
그러나 잠재 고객으로부터 물건을 가져가는 것이 실제로 폐쇄 기법으로 사용될 수 있다는 것을 알고 있습니까? 모든 클로징 기술과 마찬가지로 클로즈업을 수행하면 전문 분야 전문가가 언제 어떻게 올바르게 사용해야하는지 알 수 있습니다. 너무 자주 또는 너무 일찍 사용하면 마진에 부정적인 영향을 미치게됩니다. 모든 다른 판매와 마찬가지로 Take Away Close는 "모두 끝나십시오, 모두가되는"것이 아닙니다. 그것을 배우고 더 중요한 것은 그것을 언제 사용하는지 배웁니다.