둘 이상의 구성으로 제공되며 추가 기능을 추가 할 때 값 이 증가하는 제품을 판매하는 경우 Take-Away Closing Technique을 벗어날 수 있습니다. 이 기법은 보편적 인 인간이 가지고있는 무엇인가를 꺼리는 것을 꺼려한다는 것을 근거로합니다. 그것은 많은 판매 상황에서 잘 작동하고 배우기 매우 쉽습니다.
작동 원리
주택 개조 프로젝트에서 거래를 마무리하려하고 고객이 앞으로 나아 가기를 꺼려한다고 가정 해 보겠습니다.
Take Away close는 다음과 같이 사용할 수 있습니다.
Sales Pro - "전체 프로젝트를 진행할 준비가되지 않았다는 것을 이해합니다. 내년까지 아내가 정말로 원했던 섬과 맞춤형 화강암 카운터 탑을 포함하는 주방 개조를 추진하면 어떨까요? 1 년 후? "
고객 - "내 아내가 그것에 대해 너무 행복하다고 생각하지 않습니다."
Sales Pro - "우리는 당신의 스포츠 바나 지붕 교체를 포함하는 지하실 리모델링을 추진할 것입니다.하지만 우리는 지붕 교체가 당신이 연기해야 할 것이 아니라는 것에 모두 동의한다고 생각합니다. 어떤 프로젝트, 아내가 원하는 부엌 , 당신이 원하는 스포츠 바 또는 지붕 교체는 우리가 떠날 것이라고 생각합니까? "
항상 그런 것은 아니지만 고객이 특정 서비스 나 기능을 원했던 이유를 다시 검토하고 구매하지 말 것을 제안하면 원하는 모든 것을 포함하지 않는 것을 얻는 상상을 통해 스스로를 닫습니다.
테이크 멀리 사용하는 또 다른 방법
기능이나 서비스를 제거하라는 제안은 매우 간단하며 "판매 용기"를 많이받지는 않습니다. 판매를 모두 취소한다는 제안은 많은 확신을 갖습니다. Hard Close 기법과 비슷한 성격을 띠면서 Take Away Close를 사용하여 판매를 취소하는 것은 판매를 종결시키는 마지막 도랑 노력입니다.
고객이 실제로 제품을 구입할 준비가되지 않았을 수도 있고 "구입 방법"을 고려하거나 "저렴한 대안"을 고려하고 싶을 수도 있다는 제안을 실제로 내놓으려고 애 쓰고 있다면 구매를 촉구 할 수 있습니다. 고객이 원하는 것을 판매하지 않는다고 고객이 느낄 때, 종종 고객의 추구를 통해 더 공격적으로 행동하게됩니다.
이것은 "사람들이 가질 수없는 것을 원한다"는 옛 표현과 매우 유사합니다. 고객이 제품을 판매하지 않을 수 있기 때문에 자신의 제품을 소유 할 수 있다고 생각하지 않는다면 고객은 제품을 더 원할 때가 있습니다. 물론 이것은 고객이 제품에 관심을 갖고 본질적인 가치가있는 경우에만 작동합니다.
사용하지 않을 때
멀리 판매를 닫는 첫 번째 수단으로 가까운 거리를 사용하지 마십시오. 이것이 분명해 보일지 모르지만, 많은 신인 판매 전문가는 기본 기능을 더 많이 포함하는 제안을 고객에게 제시 할 때 불안해합니다. 고객의 이의 제기에 대한 첫 번째 대응은 수익을 제거하거나 가격이 비싼 일부 기능의 가치를 할인하여 가격을 낮추는 것입니다.
기능을 제거 할 때 제품 또는 서비스를 매력적으로 만드는 요소가 포함될 때 "Take Away Close"사용을 피해야합니다.
"필수 항목"과 "유용한 기능"이 무엇인지 먼저 발견하지 않고 기능을 제거하겠다고 제안하면 고객을 완전히 끌 수 있습니다.
최종 단어
Take Away Close는 정말로 숙달하는 데 약간의 시간이 필요합니다. 처음에는 간단하게 들리지만 실제 비밀은 그것을 언제 사용해야하는지 배우고 있습니다. 위험은 항상 가까운 곳에 가져 가서 고객이 더 큰 판매를하는 데 가까이 갔을 때 작은 제품을 구입하는 것에 동의하게하는 것입니다. 또는 고객이 아무 것도 구입하지 말라고 제안 할 때 너무 설득력있는 경우에는 지시 사항을 따르십시오. 대부분의 경우, 고객이 구매할 수 없다고 생각하는 고객은 다른 제품에서 동일한 제품을 구매하게됩니다.