마찬가지로 좋든 싫든, 때로는 작동하는 유일한 판매 마감 기법은 어렵습니다. 이것은 얼굴을 맞대고, 배를 아랫배에, 두려움을 보이지 않고, 거래를 성사 시키도록 판매합니다. 자주 사용되는 자동차 판매 전문가와 관련이있는 (종종 잘못 연결된 경우가 많음) 하드 폐쇄 는 대개 재미 있거나 즐겁지 않습니다. 열심히 종결하는 것은 동료 영업 전문가로부터 존경을받을 수는 있지만 오래 지속되는 고객 관계를 구축하는 데 도움이되지는 않습니다.
단단한 닫는 것은 모두를위한 것이 아니며, 다른 닫는 기술 이 없거나 다른 일을하지 않을 때만 사용해야합니다.
그 밖의 모든 것이 실패하면
일부 고객은 제품이나 서비스에 얼마나 많은 가치 를 쌓아도 프리젠 테이션에서 얼마나 놀라운 일을하든 구매 결정을 내릴 수 없거나 만들 수 없다는 고객이 있습니다. 잔인한 것처럼 보일 수도 있지만, 판매 도구 가방에서 하드 클로즈를 꺼내야 할 때가 있습니다. 하드 닫기는 다른 모든 것이 실패 할 때만 사용해야하는 이유는 하드 닫기를 사용하는 것이 모두 또는 아무것도 아닐 수 있다는 것입니다. 대부분의 다른 유형의 종결과 함께 고객이 "아니오"라고 말하면 나중에 판매를 다시 시도 할 가능성이 있습니다. 그러나 당신이 단호한 접근을 채택하고 고객이 "아니오"라고 말하면, 당신은 그 고객과 함께 할 가능성이 높습니다.
하드 클로즈를 사용할시기를 결정하는 트릭은 다음과 같습니다. 잃을 것이 없을 때만 사용하십시오.
마음의 상태
잃을 게 없다고 판단하고 판매 관리자 또는 성공적인 판매 전문가와 상담하는 것이 바람직하다면, 이제는 "단호하게 닫힌"상태로 들어갈 때입니다. 첫 단어가 나올 때까지 떠나라는 질문이나 전망이 분분하거나 적어도 5 건의 고객의 소리에 귀를 기울일 때까지 폐회하지 않을 것인지 결정해야합니다.
대부분의 신인 판매 전문가와 실패한 담당자는 고객이 듣지 않는 첫 번째 "아니오"이후에 영업을 중단합니다. 사실 대부분의 판매가 과거 3 "아니오"를 필요로하고, 몇 가지가 더 많은 것을 취합니다. 황금률은 없지만 "no"5가 끝나면 닫는 시도를 중지하는 것은 좋은 경험 법칙입니다. 고객을 매우 화나게하고 네트워킹 서클에서 평판을 해치는 경우도 있습니다. "5 시까 지 운전하고 멀리 운전하십시오"라는 말을 기억하십시오.
자신의 접근 방식을 설명하기 위해 사전 통화 계획을 세우십시오. 귀하의 빠른 재치와 "스핀"능력에 의존하는 것은 종종 단단히 마무리하기에 충분하지 않습니다. 생각할 수있는 모든 고객의 이의 제기와 이러한 이의 제기에 대한 귀하의 대응 방법을 기록하십시오. 귀하의 이의 제기 응답은 마감 질문으로 끝나야합니다. 그 닫는 질문은 "우리는 앞으로 나아갈 수 있습니까?" 또는 "그게 너에게 의미가 있니?"는 정말로 중요하지 않습니다. 문제는 귀하가 고객의 이의 제기를 하나씩 제거하고 다음 이의 제기 또는 최종 마감 질문으로 이동한다는 것입니다.
고객의 마음 상태
단호한 폐쇄는 스트레스, 두려움, 분노, 분개 및 고객을위한 다른 불쾌한 감정을 만듭니다.
그들은 당신이 그 (것)들을 닫는 것을 시도하고 당신에게서 구매하고 싶지 않거나 아직 그것을하기 위하여 납득시키지 않았다는 것을 알고 있다는 것을 알고있다. 닫을 때 벽이 즉시 올라갑니다. 그들이 스트레스를 얼마나 잘 관리 하느냐에 따라, 그들은 생각이 더 날카롭거나 더 추울 것입니다.
그들이 더 예리한 사상가가된다면, 당신은 아마도 거래가 끝날 수 없을 정도로 더 예리하고 현실적이어야합니다. 그러나 발에 대해 생각하는 능력이 약 해지면 신속하게 대응하고 가능한 한 자주 시행 종료를해야합니다. 기억해야 할 핵심 포인트는 열심히 종결하는 동안 가장 확신 있고 확실한 사람이 승리한다는 것입니다.