판매에 대한 경험의 규칙은 판매 프로세스 중에 고객이 더 잘할수록 고객을 더 쉽게 마무리 할 수 있다는 것입니다. 프리젠 테이션이 끝나고 장래성을 확신하지 못하면 구매하기가 힘들어집니다. 반면에, 당신이 관계를 구축하고 혜택을 설명하는 일을 잘 수행했다면, 가까운 곳은 "여기에 서명하십시오"와 같이 간단 할 수 있습니다.
일부 판매원은 폐쇄 기술로 큰 성공을 거두었습니다. 그들은 "이 제품이 현재 제품보다 75 % 나 절약 할 수있는 방법을 보여 주면 오늘 구매할 것인가?"와 같은 성명서를 사용하여 약속 시작과 동시에 시작하여 거기에서 계속됩니다. 이 판매원은 장래성을 사고로 조작하기 위해 사회 심리학 트릭을 사용하기 때문에 성공합니다.
다른 판매원은 종결 기법을 싫어하며 전통적인 종결 "트릭"에 의존하는 영업 사원이 판매를 잘하지 못하고 있다고 주장합니다. 안타깝게도 영업 프로세스가 잘 진행되는 경우는 거의 없으므로 전혀 닫을 필요가 없습니다. 유망주와 상당한 신뢰를 구축하고 그녀와 매우 잘 어울리는 제품을 찾으면 그녀는 쉽게 닫을 수 있지만 대부분의 잠재 고객은 위에서 언급 한 " 여기에 서명하십시오. "
폐회 기술을 적용해야하는 이유
영업 사원의 가장 큰 적은 관성이므로 닫는 기술은 판매에 매우 유용합니다.
변화는 무서운 것이고 선택이 주어지면 잠재 고객은 새로운 제품을 구매함으로써 위험을 감수하기보다 현재 상황을 유지할 것입니다. 따라서 일을 잘 해내 고 잠재 고객이 제품을 가장 좋은 선택이라고 생각하는 경우라도 가까운 곳에서 일을하지 않으면 더 이상 생각할 때까지 구매를 연기 할 가능성이 있습니다.
변화가 클수록 (더 비싸다) 잠재 고객이 발을 뗄 가능성이 높습니다.
닫는 기술의 적절한 사용은 잠재 고객이 움직이게하는 마지막 순간을 제공하는 것입니다. 영업 프로세스의 모든 부분을 마감 할 때까지 제품을 구입하는 것이 현 상태로 유지하는 것보다 실질적으로 더 나을 것이라는 전망에 기여해야합니다. 스타 판매원은 프레젠테이션 중에 적절한 기초를 세우므로 조심스럽게 닫는 것과 같은 매우 간단한 마감 기법 에 의존합니다.
복잡한 닫는 기술 은 일반적으로 단어의 두 감각에서 "더 힘들어"닫힙니다. 그들은 제대로 배포하기가 더 어렵 기 때문에 어렵습니다.하지만 하드 판매 방법이기도합니다. 잠재 고객에게 자신이 기꺼이하지 않으려는 결정을 내 리도록 압력을 가하는 방식입니다. 대부분의 영업 사원은 까다로운 방법에 의존하는 대신 간단한 닫는 방법을 사용하는 것이 가장 좋습니다.
당연히, 몇몇 장래성은 다른 사람보다는 단단한 인기 상품이다. 이는 사용자의 실수로 인한 것일 수도 있고 통제 할 수없는 요인으로 인한 것일 수도 있습니다. 예를 들어 잠재 고객이 정말로 나쁜 하루를 보내고 있다면 프레젠테이션이 얼마나 잘 진행되는지에 관계없이 듣지 않을 것입니다.
이러한 경우 하드 클로즈 (hard close)는 손실 된 원인이 될 수있는 판매를 구할 수 있습니다. 단단한 닫는 것보다 더 노골적으로 조작되기 때문에 단단한 닫는 것도 잠재 고객을 괴롭히는 경향이 있습니다. 그러나 장래성이 당신에게서 사는 것을 명확하게 계획하지 않는 경우에, 진보 된 closing 기술은 위험에 가치가있을 수있다.