"한 가지 더!"
한 가지 더
Columbo의 고전적인 폐쇄는 Columbo가 그들에게 말하기를 완료했다고 용의자가 생각한 후에 자주 사용하는 라인이었습니다.
그는 돌아 서서 걸어 나갈 것이고, 용의자가 안도의 신호를들이 받기 시작했을 때, 콜럼보는 "단지 한 가지만 더"라고 말할 것입니다. 그 짧은 진술을 따른 질문이나 진술은 항상 놀라운 펀치를 채울 것입니다.
그렇다면 영업 전문가는 Columbo에서 무엇을 배울 수 있습니까? 충분히, 그리고 그것은 모두 "단지 한 가지 더"로 시작됩니다.
문 손잡이 기법
10 명 중 9 번 고객과 함께 방문하면 고객은 경비를 갖습니다. 그들은 수백 명의 영업 전문가를 다루었으며 대부분 영업 사원이 하드 클로징 기술을 사용하는 상황에 처해있었습니다. 이 경험은 많은 사람들이 판매 전문가에게 느끼는 자연스러운 저항을 만듭니다. 판매 전문가가 거래를 마무리 짓는 데 필요한 것이 무엇이든지 말할 것이며, 많은 판매 전화 중에 경비원이 모인 이유를 이해할 수 있다는 대중의 인식을 추가하십시오.
고객이 판매 통화가 끝났다 고 생각하자 마자 그녀는 경비를 중지합니다.
손잡이 깍기 기술은 고객이 영업 전화가 끝났다고 느낄 때까지 닫는 질문을 저장합니다. 그런 다음 경비원이 내려 손이 손잡이 위에있을 때, 당신은 "한 가지만 더"라고 말합니다.
압력이 신속하게 형성 될 수 있음
콜롬보 또는 문고리 닫는 것에 대한 것은 "한 가지만 더"진술 한 직후에 작성한 질문이나 진술이 강력하고 효과적이어야하며 정확성이 있어야합니다.
대부분의 경우 고객은 정직하고 신속하게 질문에 답변합니다. 그러나 고객이 영업 통화에 있다는 것을 알게되면 다시 경비원을 모집합니다.
이 간단한 간병 중에 질문하는 질문은 숨겨진 고객의 목표를 밝혀내는 것이어야합니다. 고객이 "진정한"이의 제기로 의심되는 질문에 답변하면 이의 제기에 직접 대면 할 수있는 기회가 주어집니다. 고객이 가격 책정 이 너무 높다고 생각하는 것으로 밝혀지면 신속하게 추가 가격을 협상 하거나 구축 할 수 있습니다.
콜럼보 질문의 예
모든 영업 전문직이 다르며 서로 다른 질문과 절차가 필요하지만 대부분의 영업 상황에서 효과가있는 것으로 보이는 Columbo 마감이 몇 가지 있습니다.
내가 묻는 것을 잊어 버린 것보다 한가지 더, 당신의 최종 결정 요소가 당신의 결정에 무엇이 될 것입니까?
한 가지 더, 더 중요한 것은 무엇입니까? 저렴한 가격 또는 높은 가치?
아, 마지막 결정을 내릴 때를 물어 보는 것을 잊어 버리는 것이 거의 잊었습니까?
콜롬보의 마지막 말씀
Columbo Closing 기법은 숨겨진 고객의 감정을 밝힐 수있는 재미있는 방법입니다. 사람들이 아무런 압박감을 느끼지 않을 때 사람들이 말할 것입니다. 그러나 당신은 또한 대답을 준비해야합니다.
압박감을 느낄 때 (강렬하든 경미하든) 대부분의 고객은 자신이 말하는 것에 대해 매우주의해야합니다. 그들은 당신이 그 (것)들을 전망하는 것을 바라는 때 당신에 선물한다. 그러나 압력이 가해지는 짧은 순간에 그들이 당신에게 말할 수있는 것은 당신이 듣기 원하는 것이 아닐 수도 있습니다.
예를 들어 콜럼보 질문이 고객이 현재 공급 업체를 떠나야하는지 여부에 관한 질문 인 경우 "많이 걸립니다"라고 대답 할 수 있습니다. 당신이 듣고 싶지 않은 답변은 당신이 듣고 싶은 정확한 대답 일 것입니다. 그들은 신뢰를 얻거나 교감을 형성 하는데 훨씬 더 열심히 일해야한다고 말할 수 있습니다. 그들은 당신의 제품이나 가격이 당신의 경쟁 까지 측정하지 못한다고 말할 것입니다. 그리고 그들은 당신에게 다른 고객들에게 당신의 시간과 에너지를 투자해야한다고 말할 것입니다.