문지기를 지나서 판매를하십시오.
게이트 키퍼의 역할
회사의 게이트 키퍼는 일반적으로 접수처 또는 많은 비즈니스 부문의 비서이지만 레스토랑에서는 영업 담당자가 될 수 있으며 자동차 대리점과 같은 일부 비즈니스 유형의 경우 게이트 키퍼 전체가 있습니다 - 무수한 판매원이 바닥에 있습니다 언제든지.
모든 경우에 의사 결정자, 관리자 또는 수석 주방장은 사업을 계속 유지하고 수익을 창출하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 그는 모든 전화를받을 수는 없으며 모든 방문객을 볼 수는 없습니다. 주요 방문자 및 직무에서 벗어날 수 있기 때문입니다.
게이트 키퍼에 입장하십시오. 그녀는 책임자를 보호합니다. 그녀는 일반적으로 중요하지 않다고 생각하는 것을 빗나가게하는 호출과 방문객을 차단합니다. 좋은 게이트 키퍼는 하트 비트에서 중요하지 않은 중단을 감지 할 수 있습니다. 그것은 일반적으로 불만을 가지지 않고 상품이나 서비스를 구매하라고 요구하지 않지만 판매를하려는 것처럼 자신을 위해 뭔가를 원하는 사람으로부터옵니다.
게이트 키퍼를 지나서 의사 결정자에게 다가 갈 수있는 방법이 필요합니다. 의사 결정자에게 물어 보면 의사 결정자에게 도움이된다는 것을 게이트 키퍼에게 확신시켜야합니다.
게이트 키퍼 및 영업 사원
많은 게이트 키퍼가 외부 영업 사원에 대해 적대감을 나타냅니다.
이것은 판매원이 과거의 문지기를지나 의사 결정자에게 다가 가기 위해 종종 속임수 나 철저한 거짓말을하는 경우가 많다고 생각할 때 이해할 수 있습니다. 많은 사람들이 자신의 일자리에 대한 적시 성과를 방해하고 있다고 생각할 것입니다.
그 자동차 세일즈맨의 신발에 자신을 넣으세요. 그가 바쁘다고 말하는 것이 분명한 경우, 판매점 관리자와 지금 통화 할 수 없습니다. 시간이 지나면 차가운 전화를 걸 거나 잠재 고객에게 다가 갈 수 있습니다. 주차장에서 그는 자연스럽게 당신을 원망합니다.
게이트 키퍼를 존경하고 성실하게 대할 때는 자신과 대화하는 것이 중요합니다. 바라기를, 당신은 그의 협력을 얻을 것이고, 이것은 당신의 판매를 훨씬 더 쉽게 끝낼 수 있습니다. 다른 방법은 의사 결정자와 대화 할 기회가 없거나 적어도 다른 사람이 게이트를 관리 할 때까지는 상대방을 적대시하는 것입니다.
게이트 키퍼 침입
접수 및 비서 같은 B2B 게이트 키퍼는 일반적으로 사무실과 약속 설정에 대한 모든 일반 전화를 담당합니다. 그들은 의사 결정 과정에 거의 관여하지 않으므로 시스템을 유리하게 활용하는 것이 최선의 방법 일 수 있습니다. 그녀를 지나치려하지 마십시오. 그녀가 그녀의 일을하게하십시오. 결정을 내릴 약속을 정하십시오. 그녀가 너무 바쁘지 않을 때까지 기다리는 것이 기쁘다는 것을 그녀에게 말해주십시오.
이그제큐티브 보조원은 적어도 조언 단계에서 구매 프로세스에 참여하게되므로이 게이트 키퍼와 다른 접근 방식을 취하는 것이 좋습니다. 그녀 를 팔아서, 그녀에게 상사를 팔 시간을 줘. 당신이 제공하는 것을 설명하고 나서 일주일 정도 후에 그녀와 다시 만날 것이라고 말하십시오. 이러한 문지기를 의사 결정자 자신의 확장으로 취급하는 것이 가장 좋습니다.
문지기 기능이 덜 공식적이기는하지만 B2C 판매원도 게이트 키퍼를 다루어야합니다. 예를 들어, 부모는 자녀의 문지기 역할을하거나 아내가 남편을 위해 할 수 있습니다. B2C 게이트 키퍼는 일반적으로 구매에서 말을하기 때문에 자신을 존경하는 것이 매우 중요합니다. 중역 보좌관과 마찬가지로, 당신도 그들을 파는 데 시간을 할애 할 수 있습니다 .