능동 청취는 청취자와 연사 간의 친밀감 형성에 매우 유용합니다. 이 의사 소통 기법은 듣기의 핵심 패턴을 사용하고 중요한 메시지 점을 반복함으로써 다른 사람이 진정으로 말하고있는 것에주의를 기울이고있는 연사를 보여줍니다. 적극적인 청취는 판매 업계에서 특히 중요합니다. 왜냐하면 잠재 고객은 종종 구매를하는 사람이 아닌 판매를하는 데 초점을두기 때문에 잠재 고객을 종종 무시하거나 말하기 때문입니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 필요와 의견을 소중히 여긴다면 신뢰를 구축하는 것이 훨씬 쉽고 대화가 상호 이익이되는 경험이되도록 보장합니다.
이러한 듣기에 대한 존중받는 접근법은 오해로 인한 오해를 피하기위한 핵심적인 방법 중 하나입니다. 청취자가 대화를 요약하고 핵심 내용을 되풀이하기 때문에 연사는 그들이 분명히 이해하지 못했던 내용을 바로 잡을 기회를 갖게됩니다.
판매주기를 완전히 벗어나 판매원과 잠재 고객 간의 취소 할 수없는 분노를 조장 할 수있는 기회를 갖기 전에 다른 사람에게 초점을 맞추는 것은 오해를 피하기 위해 멀리갑니다.
능동 청취에 참여하는 가장 분명한시기는 일반적으로 "자격 및 응답 반대"주기라고하는 통신 단계에서 발생합니다.
이것은 "거래를 봉쇄"하고자하는 사람들 이 판매 과정 의 다른 단계에서 귀를 막거나 두뇌를 중단해야한다고 말하는 것은 아닙니다. 종종 영업 사원의 전망은 자발적으로 자신의 필요와 필요 (그리고 가장 중요한 반대 사항)를 식별하는 데 중요한 유용한 정보를 제공합니다.
능동 청취를 사용하여 판매 종료
고정 관념의 영업 사원은 항상 이야기하지만, 그것이 당신이 판매하는 방법이라면, 중요한 기회를 놓치고 있습니다. 일반적으로 들려오는 판매 조언은 "두 귀와 입이 하나 있는데 그 비율로 그들을 사용해야합니다." 즉, 판매 상황에서 이야기하는 것보다 두 배나 많은 시간을들입니다.
판매주기 전체에서 잠재 고객은 자신이 생각하는 것과 그들이 귀하와 귀하의 제품이나 서비스에 대해 어떻게 느끼는지에 대한 단서를 제공합니다. 즉, 그들은 그들이 좋아하는 것과 싫어하는 것, 그리고 그들에게 중요한 것을 당신에게 말하고 있습니다. 이것은 정확하게 당신이 판매를 닫을 필요가있는 정보이다. 그래서 당신이주의를 기울이지 않으면, 당신은 판매를 만들기 위해 훨씬 더 열심히 일해야 할 것이다.
적극적인 듣기 연습
자연스럽게 좋은 청취자는 거의 없습니다. 자신이 개발 한 나쁜 청취 습관을 깨뜨리는 데 상당한 시간과 노력이 필요할 것입니다.
그렇게하면 보상도 똑같이 중요하다는 것을 알 수 있습니다.
적극적인 청취 기술은 다음과 같습니다.
- 자신의 응답을 생각하지 않고 연사에게 참석
- 끄덕이거나, 눈을 마주 치거나, 또는 당신이 듣고 있다고 단언하는
- 더 많은 정보를 이끌어 낼 수있는 자유로운 질문
- 이해를 명확히하기 위해 구체적인 질문을합니다.
- 연사의 정서적 인 상태와 근본적인 의미를 결정하기 위해 신체 언어를 관찰
- 화자의 말을 의역하여 올바르게 이해했는지 의역을 말하십시오.
잠재 고객과의 적극적인 청취 사용은 두 가지를 수행합니다. 첫째로, 당신은 장래성이 당신에게 말한 것을 완전히 이해할 것이고 당신은 그 단서를 사용하여 성공적으로 판매를 마감 할 수 있습니다. 둘째, 당신은 당신의 잠재 고객에 대한 존경심을 보여줄 것입니다.
좋은 청취를위한 가장 일반적인 장벽 중 하나는 흥미로운 것을 듣고 즉시 답장을 짜기 시작하거나 방금 들었던 것에 대해 어떻게 할 것인지 계획 할 때 발생합니다. 물론, 상대방이 말한 것에 대해 생각하고있는 동안, 나머지 부분을 조정하고 있습니다. 연사에게 당신의 마음을 지키는 한 가지 트릭은 그들이 말한대로 그들이 말하는 것을 정신적으로 울리는 것입니다.
신체 언어에주의 집중
다른 사람이 말할 때 귀와 눈으로 귀 기울여보십시오. 바디 랭귀지 는 말의 의미를 전달하는 것만큼이나 중요합니다. 듣지 만 보지 않으면 메시지의 절반을 놓칠 것입니다. 눈을 마주 치면 연사가주의를 기울이고 있음을 알 수 있습니다.
그 사람이 말한 것을 요약 해주십시오.
발표자가 말하기를 마쳤 으면 말한 내용을 간략하게 요약합니다. 예를 들어, "현재 모델이 만족 스럽지만 사용 가능한 작업 공간이 제한되어 있기 때문에 조금 작아지기를 바란다"고 말할 수 있습니다. 이는 듣고 있던 연사를 보여 주며 바로 오해를 바로 잡아라. 화자의 의미를 요약하면 피치를보다 효과적으로 조정하는 데 도움이되는 세부 정보 (예, 빨간색으로도 좋을 것입니다 ...)를 끌어내는 경향이 있습니다.
우려에 응답하는 방법을 아십시오.
마지막으로, 질문이나 의견이있는 경우 고객의 우려를 긍정하는 비 대면 방식으로 제시하십시오. 예를 들어, 잠재 고객이 "나는 화요일까지 배달 할 수없는 이유가 무엇인지 알지 못합니다. 일주일이 지났습니다!"라고 말하면 "즉시 배달하지 않는 것이 실망 스럽지만 엄격한 품질 관리 및 검사 과정을 거쳐 최고 품질의 장비를 갖추도록하십시오. "