판매를 종결하는 것이 필요하지만 큰 문제는 아닙니다.
영업 프로세스 의 초기 단계에서 좋은 업무를 수행 한 영업 사원은 잠재 고객에게 마무리를 시작하기 만하면됩니다. 잠재 고객에게 펜과 계약서를 건네주는 동안 "서명하려면 여기에 서명하십시오"라고 말하는 것이 간단 할 수도 있습니다.
평가판 사용시기 닫기
잠재 고객이 판매 프레젠테이션이 끝날 때 구매할 준비가되지 않은 경우 거래가 더욱 복잡해집니다. 잠재 고객이 구매 신호 를 보면서 느끼는 기분을 일반적으로 알 수 있습니다. 프레젠테이션을 끝낼 때 잠재 고객의 신체 언어가 긴장되거나 저항력이 있다면 그는 아마 지갑을 나올 준비가되어 있지 않을 것입니다.
이 경우 폐쇄가 훨씬 더 복잡해집니다. 마지막 닫기를하기 전에 시험 재시도를 시도하는 것이 좋습니다. 평가판 닫기는 "잠재 고객이 지금까지 논의한 내용에 대해 어떻게 생각합니까?"와 같은 질문을 통해 잠재 고객이 구매할 준비가되었는지 테스트하는 방법입니다.
실제로 준비되지 않은 잠재 고객은 이의 제기를 제기하여 재판에 자주 반응합니다. 당신이 이의 제기에 적절히 반응한다면, 그는 또 하나와 아마도 또 하나를 제안 할 것입니다. 잠재 고객이 전혀 관심이 없다면, 그는 단지 "감사합니다"라고 말하고 당신에게 문을 보여주기 때문에 이의 제기는 실제로 좋은 신호입니다.
잠재 고객의 이의 제기에 모두 응답했다면, 그 시점에서의 자신감에 따라 다른 평가판을 닫거나 마지막으로 닫을 수 있습니다. 이것은 일반적으로 판매 또는 판매 시점을 변경합니다. 잠재 고객이 이의를 제기하면 최종 예 또는 최종 아니오 중 하나를 제공해야합니다.
이 시점에서 잠재 고객의 아니오가 반드시 판매의 끝인 것은 아닙니다. 아니요라고 말한 이유에 따라 자신의 마음을 바꿔 가며 닫을 수 있습니다. 그가 자신의 아니오에 집착하더라도, 당신은 그 시간 동안 그를 감사 할 수 있고, 나중에 그에게 다가 갈 메모를 할 수 있습니다. 어쨌든 1 주일, 1 개월, 1 년 내에 잠재 고객에 따라 상황이 달라질 수 있으므로 시간을 조금 주어도 사기를 열망 할 수 있습니다.
폐회 기술
영업 사원은 예상되는 저항을 완화하고 구매 분위기를 조성하는 데 도움이되는 몇 가지 마감 기법 을 제시했습니다. 이러한 마감 기법은 매우 강력 할 수 있으므로 적절하게 사용해야합니다. 영업 사원은 그가 원하거나 필요로하지 않는 무언가를 사기 위해 장래성있는 기술을 절대로 사용해서는 안됩니다. 마감 기법은 잠재 고객이 구매에 가깝지만 부당한 우려로 회유 될 때 가장 잘 사용됩니다.
글렌가리 글렌 로스 (Glengarry Glen Ross) 시절부터 영업 사원의 폐쇄에 대한 태도가 상당히 바뀌 었습니다. 대부분의 영업 사원은 잠재 고객에게 잠재 고객에게 이익이되는 정보를 제공 할 수있는 기회로 생각합니다. 결과적으로 하드 클로즈 (hard closes)는 요즘 인기가 적습니다. 불행히도 일부 판매원은이 스펙트럼에서 지금까지 움직여 모든 거래가 부적절하다고 생각합니다.
완벽한 세상에서 이것은 사실 일지 모르지만 실제로는 거의 모든 영업 상황에서 폐쇄의 일부 형태가 필요합니다. 변화에 대한 두려움은 구매로의 도약을 향한 전망을 포기하고 있기 때문에 영업 사원은 그 두려움을 넘어서는 방향으로 움직여야합니다. 닫기를 남용하지 않으면 완벽하게 유효하고 필요한 영업 도구입니다.