약어가 의미하는 것 알아보기
숙련 된 판매원은 "모든 사람들이 좋아하는 라디오 방송국은 WII-FM입니다."라고 농담 할 것입니다. 그들은 WIIFM이라는 약어를 언급하고 있습니다. 아니, 이건 너를 의미하지 않는다. 잠재 고객 또는 잠재 고객을 의미합니다. 그를 위해 무엇이 들어 있습니까?
귀하의 이점에 WIIFM 사용
귀하가 접근하는 모든 잠재 고객은 WIIFM 시점에서 귀하의 제안을 고려할 것 입니다. 그렇기 때문에 판매하는 제품의 기능보다는 이점에 대해 이야기하는 것이 중요합니다. 문자 그대로 고객에게 무엇이 들어 있는지 말해주십시오.
장래성은 당신이 휴가를 떠나기 전에 당신이 적어도 3 번 더 많은 판매를 마감 할 필요가 있거나, 당신이 큰 승리를 위해 총을 쏘고 있다는 것을 걱정하지 않는다. 왜 그럴까요? 그 중 어떤 것도 이점이 없습니다. 잠재 고객은 제품을 구입함으로써 얻을 수있는 이점에 대해 듣고 싶어합니다. 신속하게 이동하기를 원한다면 상당한 도움이 될 것입니다. 이것이 이점이 기능을 매우 많이 팔리는 이유입니다.
구매의 이점
이익은 그가 당신에게서 산 경우에 장래성이 얻을 것을 의미하는 특정한보기 이다. 결과적으로 WIIFM 사고 방식에 직접 호소합니다. 반면, 기능은 제품에 대한 특정 사실입니다. 그들은 제품이 당신의 잠재 고객의 삶을 어떻게 향상 시킬지 설명하지 않습니다.
자동차를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 특정 모델이 7.4 초 만에 0에서 60mph까지 가속한다고 잠재 고객에게 말하면 기능입니다. 알아두면 좋지만, 점선에 서명하도록 설득하는 것은 그리 많지 않습니다.
그러나 자동차의 높은 가속이 고속 도로에 안전하게 합칠 수 있다는 전망을하면 이점입니다. 당신은 잠재 고객에게 WIIFM을 말하고 있습니다.
또는 당신의 장래성이 은퇴 연령에 가까워지는 나이든 신사인데, 신뢰도와 퇴직 후 예산만큼 속진에 관심이 없다고합시다.
그가 정말로 새로운 차를 원하기 때문에 그는 몇 년 만에 마지막으로 그 시간 시계를 펀치 할 때 자동차 지불에 대해 걱정할 필요가 없기 때문에 미온적입니다.
당신은 자동차의 기능에 대해 계속해서 이야기 할 수 있습니다. 또는 그가 지금 구입하면, 그는 은퇴 할 때까지 자동차를 거의 지불 할 것입니다. 차라리 차 지불보다는 오히려 그때보다는? 유료 무역에 관해서는, 그것에 9 만 마일이있다. 당신은 아마도 그것이 비용이 많이 들고 예상하지 못했던 수리없이 은퇴를 통해 얻지 못할 것이라고 언급했을 것입니다. 그게 그에게 필요한 것입니다.
소프 펙터
명심해야 할 또 다른 중요한 사실은 한 잠재 고객의 이익이 다른 잠재 고객의 "그래서 무엇입니까?"입니다. 모든 사람이 같은 필요를 가지고있는 것은 아닙니다. 그들은 똑같은 가치를 평가하지 않습니다. WIIFM은 또한 잠재 고객이 찾고있는 곳과 그가 어디에서 왔는지를 이해하는 데 시간을 투자해야 함을 의미합니다. 그런 다음 그러한 요구 사항을 논의하기 위해 선택한 혜택을 맞추십시오.