리드를 타겟으로할수록 패자를 잡초로 제거하는 시간이 줄어 듭니다. 좋은 리드 중개인의 엄격한 자격을 갖춘 목록과 같이 훌륭한 리드 소스를 보유 할만큼 운이 좋다면 축하드립니다. 자격 요건이 거의 없습니다. 그러나 대부분의 판매원은 공정한 "쓰레기"리드를 찾아냅니다.
아직 그렇게하지 않았다면, 당신은 당신의 이상적인 전망 이 누구인지를 결정해야 할 것입니다.
이 궁극적 인 잠재 고객의 자질은 귀하의 리드 중 어떤 것이 고래인지 , 어떤 것들이 가치가 없는지, 어떤 것들이이 두 극단 사이에 속하는지 결정하는 지침이 될 것입니다.
이상적인 전망을 가질 자질을 결정한 후에는 중요도 순서대로 순위를 매길 필요가 있습니다. 리드 자격 시스템을 설계 할 때 두 가지 주요 옵션이 있습니다. 일반적인 지표 ( "뜨거움", "따뜻함"및 "추위"가 일반적 임) 시스템을 설계하고 원하는 자질의 수에 따라이 태그를 각 리드에 할당 할 수 있습니다. 또는 각 품질에 숫자 값을 할당하고 각 리드에 해당 값의 합계 점수를 부여 할 수 있습니다. 수치 시스템은 더 정확하지만 설정에 더 많은 시간이 필요하며 우선 순위가 변경 될 때 가끔 재평가가 필요합니다.
어떤 특성이 가장 가치 있는지 확실하지 않으면 기존 고객 목록을 시작하는 것이 좋습니다.
가장 큰 고객을 살펴보고 그들이 보유한 자질을 귀하의 목록에서 확인하십시오. 주요 고객이 공유하는 하나 또는 두 가지 자질이 있다면, 그 자질은 아마도 목록의 최상위에 속할 것입니다.
우선 순위를 결정했으면 이제 그 목록을 작동시켜야합니다. 대부분의 판매원은 처음 접촉 할 때 잠재 고객을 전화로 알립니다.
원하는 특성 목록을 보유하면 사전에 몇 가지 지적한 자격 문제를 해결할 수 있습니다. 리드에 원하는 특성이 없다는 것을 알게되면 직접 대면하여 시간과 노력을 낭비하는 대신 바로 멈출 수 있습니다.
질문을하고 잠재 고객이 실제로 일치하는 것으로 밝혀지면 잠재 고객으로 자격 을 얻는 것에서 구매자 로 자격 을 얻는 것으로 초점을 전환 할 수 있습니다. 제품 구매에 대한 관심도를 결정하는 데 도움이되는 질문을하십시오. 이를 수행하는 잘못된 방법은 잠재 고객이 위젯을 구입하기를 원하는지 물어 보는 것이며, 전화를 걸면 거의 모두가 필요에 상관없이 자동으로 당신을 거절 할 것이므로 그들이 아니오라고 대답하면 전화를 끊으려고하는 것입니다. 더 나은 방법은 "이미 위젯을 소유하고 계십니까? 얼마 전에 구입하셨습니까? 당신은 무엇에 대해 싫어하나요? "이 질문은 잠재 고객의 구매 온도를 방어 수단없이 활용할 수 있도록 도와줍니다.