자격있는 질문
자격은 일반적으로 몇 가지 기본적인 질문을하는 것으로 시작합니다.
이 질문은 모든 잠재 고객이 가질 수있는 필요한 자질을 식별하도록 설계되었습니다. 분명히, 그 바람직한 특성은 당신이 팔고있는 것에 따라 다를 것입니다. 예를 들어, 교육 저축 계획을 판매하는 경우 자녀가없고 그 계획을 세우지 않은 사람들은 잠재 고객이 아닙니다. 따라서이 경우 자녀가없는 리드를 신속하게 식별 할 수있는 자격을 갖춘 질문을 작성해야합니다.
의사 결정자 찾기
조기 입회로 결정해야 할 또 다른 세부 사항은 의사 결정자와 이야기하고 있는지 여부입니다. B2B 를 판매하는 경우, 특정 회사에서 귀하가 가장 먼저 이야기하는 사람은 구매 권한이 없을 수 있습니다. 초기 세부 사항에 대해 자격을 얻는 것이 현명 할 것입니다. 따라서 의사 결정자와 진정으로 이야기하지 않는 경우, 의사 결정자가 누군지 알아 내고 그 사람과 즉시 연락 할 수 있습니다.
이자 결정
리드의 구매 능력 확립은 자격증을위한 최소한의 것입니다.
많은 영업 담당자는 잠재 고객과 더 많은 시간을 보내기 전에 더 많은 자격을 얻고 싶어합니다. 예선에 대한 더 깊은 수준은 잠재 고객이 얼마나 관심이 있는지, 구매에 얼마의 돈을 쓸 수 있는지, 기존 계약과 같은 다른 장애가 있는지 판단 할 수 있습니다. 잠재 고객에 대한 자격을 결정하는 데 얼마나 깊이 당신의 선호도에 따라 달라질 것입니다.
자격은 초기 콜드 콜 , 판매 프레젠테이션 중 또는 둘 모두에서 발생할 수 있습니다. 일부 영업 담당자는 콜드 콜을하는 동안 기본 자격을 얻고 영업 약속을 진행하는 동안 프레젠테이션을 시작하기를 원합니다. 다른 사람들은 차가운 통화 중에 더 많은 자격을 얻는 것을 선호합니다. 그들은 무엇이든 낳을 가능성이없는 약속으로 시간을 낭비하고 싶지 않다고 생각합니다.
처음 콜드 콜을하는 동안 최소한의 자격을 확보하는 것이 현명한 방법입니다. 그렇게하면 장래성조차없는 사람들과 1 톤의 약속을 예약하지 않게됩니다. 콜드 콜을하는 동안 두세 가지 간단한 질문에 답하는 것에 대한 전망은 거의 없습니다. 콜드 콜 중에 한 가지 질문에 답하는 것을 거부하는 유망주를 얻는다면 아마 그에게 팔려고하는 것을 원치 않을 것입니다!
잠재 고객이 귀하의 질문에 대해 불만을 제기하는 경우 귀하의 제품이 그를 위해 흥미로워지기를 원한다고 간단히 설명 할 수 있으므로 자신의 시간을 낭비하지 않게됩니다. 잠재 고객의 기분을 달랠 수있는 정도면 충분합니다. 또 다른 옵션은 계정 검토를 통해 고객을 한정하는 것입니다. 이 접근법은 대개 다음과 같이 작동합니다. 귀하는 자신의 계정을 최적화하는 데 도움이되는 다른 공급자와의 현재 설정을 진행하기 위해 주제 전문가로서 조언을 제공합니다.
기본 수준의 자격은 아마도 몇 가지 스톡 질문에 의존 할 수 있지만, 더 깊이 자격을 얻으려면 더 맞춤화 된 질문을해야 할 수도 있습니다. 특히 두 가지 이상의 제품을 판매하고 있고 잠재 고객에게 가장 적합한 제품을 결정하려는 경우에 특히 그렇습니다.
자격을 갖춘 질문의 가장 좋은 소스 중 하나는 현재 고객 기반입니다. 가장 좋은 계좌를 살펴보십시오. 모든 계좌가 원했던 계좌입니다. 해당 계정의 공통점을 검색하십시오. 예를 들어, 6 대 최고의 고객을 살펴보고 모두가 자신의 집을 소유하고 있음을 깨달을 수 있습니다. 이 경우 자격증을 신청할 때 훌륭한 질문입니다.