고유 한 비즈니스 목표를 달성 할 수 있도록 할당량 시스템을 만듭니다.
쿼터는 회사에서 회사로 크게 바뀔 수 있습니다.
쿼터는 판매 업계에서 널리 보급 되나 다양한 형태를 취하며 회사마다 상당히 다를 수 있습니다.
소수의 영업 사원과 하나 또는 두 개의 제품으로 구성된 소규모 비즈니스는 종종 매우 간단한 할당량 시스템을 설정합니다. 목표는 각 영업 사원이 1 분기에 10 만 달러 상당의 제품을 판매하는 것입니다.
수천 명의 영업 담당자와 다양한 제품 또는 서비스를 제공하는 대기업은 제품별로 서로 다른 목표로 구성된 매우 복잡한 할당량을 설정할 수 있습니다. 영업 사원은 제품 A 100 대, 서비스 B 50 대, 보증 등 부가 서비스 1,000 달러를 이동해야합니다.
지각 된 잠재력에 따라 목표가 다를 수 있음
광범위한 지리적 영역에 사무소가있는 대기업의 경우 각 지사 또는 지사의 목표는 지각 가능성에 따라 다를 수 있습니다. 즉, 전통적으로 많은 매출을 올리고 시장 잠재력이 많은 사무소는 잠재적 인 고객이 거의없는 지역보다 판매원의 목표가 더 높습니다.
기간은 다양 할 수 있음
할당량은 1 주에서 1 년까지의 기간으로 설정할 수 있지만 분기 별 할당량이 가장 일반적입니다. 분기 별 판매원은 판매 전략을 목표에 맞추고 영업 계획을 가동에 옮길 수있는 충분한 시간을줍니다.
또한 분기 별 할당량을 통해 회사는 제품 계절성 을 고려할 수 있습니다.
특정 제품이 여름보다 겨울철에 많이 팔리는 경우 Q4보다 Q3의 할당량이 많아지고 판매 팀에 과도한 부담을주지 않으면 서 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
역사적인 데이터를 기반으로 할당량을 설정할 수 있음
영업 임원은 일반적으로 역사적인 데이터를 기반으로 할당량을 설정하고 가까운 미래에 업계가 기대할 것으로 예상되는 예측을 결합하여 설정합니다. 불행하게도, 특히 시장이 갑작스럽고 예기치 않은 변화를 겪을 때 최고의 예측 모델조차도 현실 과는 거리 가 멀다 .
예를 들어 특정 산업이 스캔들로 인해 흔들 리거나 새로운 기술로 인해 기존 제품이 폐기 될 수 있습니다. 두 경우 모두 영업 담당자는 이러한 요인을 고려하지 않고 설정 되었기 때문에 할당량을 충족 할 기회가별로 없습니다.
영업 관리자는 판매 팀의 통증을 완화하기 위해 커미션 배당금을 조정할 수 있습니다. 항상 자신이 최선을 다하고 통제 할 수없는 상황으로 인해 실패한 것으로 가정합니다.
위원회는 보통 할당량에 묶여있다.
커미션은 일반적으로 일부 방식 으로 할당량 에 묶여 있습니다. 때로는 할당량에 따라 판매되는 모든 제품에 대해 5 %, 할당량을 초과 한 후 10 %와 같은 단순한 상관 관계가 있습니다.
다른 경우에는 여러 가지 제품을 판매 할 때 영업 사원의 성과를 고려한 복잡한 수학 계산을 기반으로 수수료를 설정할 수 있습니다.
일반적으로 판매원을 영업 사원이 가져 오는 매출액에 매기는 것은 회사가 자신의 노력으로 얼마나 많은 돈을 벌 었는지에 따라 보상금을 유지하면서 공정하게 보상 할 수있는 좋은 방법입니다.
할당량을 설정하는 방법
무료 계산기는 인터넷에 풍부하지만 개인 맞춤형 할당량 시스템을 만들거나 사용중인 조정 시스템을 조정하려면 목표와 기존 성능으로 시작하십시오.
대다수 영업 전문가들은 영업 사원 중 80 퍼센트가 대부분의 할당량 기간 동안 그것을 만날 수 있다면 할당량은 공정하다고 말합니다. 판매 팀의 80 % 미만이 할당량을 대부분 충족하는 경우 이는 현실적이지 않을 수도 있고 숫자가 아래쪽으로 조정되어야 함을 나타냅니다.
그러나 팀 전체가 항상 쿼터를 충족 시키거나 초과하는 경우에는 충분히 도전하지 않을 수도 있으며 숫자를 증가시키는 것이 좋습니다. 경고 나 설명없이 그렇게하면 영업 인력의 사기를 꺾을 수 있으며 특히 변경이 중요한 경우 찾고있는 결과를 달성하지 못할 수도 있습니다.
영업 직원과의 면담을 고려하십시오. 그들의 목표는 무엇입니까?
타이밍은 중요 할 수 있습니다.
시간 프레임을 설정할 때 판매와 관련 이없는 계절적 소강 상태를 고려하십시오. 비즈니스가 작은 편이라면 다른 것을 고려할 수 있습니다. 날씨 때문에 여름철에 대부분의 직원이 휴가를 가지 는가? 그렇다고해서 반드시 비즈니스가 소강 상태에 빠졌기 때문에 그렇지 않은가?
영업 담당자가 이미 할당량을 충족 할 수 없다는 것을 이미 알고 있거나 또는 적어도 믿고있는 시간대에 입력하도록하지 말고이 시간에 할당량을 하향 조정할 수 있습니다. 심리학에 관한 것입니다. 그들이 이미 운명을 감추지 못한다면 최선의 노력을 다할 가능성은 얼마나 될까요?
쿼터 시스템은 분기 별 또는 매월 정확하게 동일 할 필요는 없습니다. 할당량 기간에서 다음 기간으로 목표를 높이거나 낮출 수 있습니다. 일시적인 변화를 크고 분명하게 알리고 왜 그렇게하는지 설명하여 아무도 예상보다 월등 한 월급에 놀라지 않도록하십시오. 그것은 선한 뜻을 돕지 못할 것입니다.
또 다른 아이디어는 휴가철과 같이 직원들이 현금으로 출장을 갈망하고 있음을 알고있을 때 일년에 한 두 차례 성취도와 일치하는 보상으로 특정 성과 목표를 설정하는 것입니다.
이제 앉아서 결과를 모니터링하고 필요에 따라 조정하십시오.