영업 사원은 지금까지 얼마나 많은 판매가 있었는지, 현재 진행중인 판매로 얻을 수있는 매출이 얼마나되는지, 처음부터 다시 구축해야하는지 더 많이 알고 있어야합니다.
신중한 계획에는 추가 보너스가 포함됩니다. 이는 불량한 파이프 라인 관리를 수반하는 잔치 또는 기근주기 대신 판매의 꾸준한 흐름을 유도합니다.
의사 결정자와상의하고 있는지 확인하십시오.
파이프 라인 제어는 새로운 리드와의 첫 접촉부터 시작됩니다. 대화를 열고 리드의 관심을 자극 한 후에 약속 일정을 잡기 전에 구매 권을 가진 사람과 이야기하고 있는지 확인하십시오. 이것은 상식처럼 들릴지 모르겠지만 영업 직원의 놀라운 숫자는 엄청난 양의 시간과 에너지를 소비하여 잘못된 사람들과 대화를 나눴음을 알게됩니다.
실제 의사 결정권자가 전화로 결정 되었다면 잠정적 인 판매의 규모를 알아 내기 위해 프로빙 질문을하십시오. 이상적으로는 (1) 잠재 고객이 지출하려는 금액과 (2) 결정을 내리고 판매를 종료하는 데 걸리는 시간을 알아내는 것이 좋습니다.
실제로, 당신은 거의 확실히 빠져 나와 관계의 초기에 이러한 민감한 질문을 할 수 없으므로 가장자리를 암시해야합니다. 과거에 구매 한 유사 품목에 대해 질문함으로써 예산 감각을 얻을 수 있으며 잠재 고객의 긴급 성 수준을 조사하여 시간대를 파악할 수 있습니다.
팔로우 스루
초기 접촉을 한 후에는 후속 조치가 행복하게 결론을 내리기 위해 판매 속도를 높이는 주요 요인입니다. 잠재 고객과 약속을 가능한 한 빨리 잡으시 고 모든 정보 요청에 즉각적으로 응답하십시오. 방문 일정을 알려주는 약속을하기 전에 전화로 이메일을 보내는 것을 잊지 마십시오. 예, 이것은 잠재 고객에게 당신을 취소 할 수있는 기회를 제공하지만, 희망없는 판매로 시간을 보여주고 낭비하는 것보다 낫습니다. 약속이 끝나면 후속 조치가 계속됩니다.
무료 평가판 및 데모
장래성있는 사람이 생각을 늦추려면 당근 하나 또는 두 개를 매달려보십시오. 무료 평가판과 데모는 잠재 고객이 실제로 제품이나 서비스를 사용한 후에는 계속 사용하고 구매할 가능성이 높으므로 이러한 목적에 이상적입니다. Freemiums - 전망에 작은, 의무없는 선물은 또한 중립 장치에서 판매를 걷어 찰 수 있습니다.
잠재 고객 추적
마지막으로, 프로세스의 각 단계에서 보유하고있는 잠재 고객 수를 추적하십시오. 마감 시간에 가까운 판매량이 많지만 예정된 약속이없는 경우 많은 콜을해야합니다. 정반대의 상황에 처한 경우 콜드 콜을 줄이고 연구 및 프레젠테이션 작업에 집중하십시오.
실제로 큰 판매가 2 ~ 3 개의 작은 금액에 해당 될 수 있으므로 각 잠재 고객에 대한 예상 예산을 메모 해 두는 것을 잊지 마십시오.
측정 항목을 주시 하면 판매 전략의 약점을 인식하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 약속 수를 일정으로 설정했지만 그 중 일부만 실제 판매로 전환하는 경우 영업 종료 스킬을 높이십시오 . 초기 수치에 영향을 미치기 전에 기술을 초기에 발견하고 수정하는 것은 판매 관리자와의 어색한 논의에서 벗어나게합니다!