지금 당장 자신이 얼마나 잘하고 있는지 잘 모르는 경우 지속적으로 실적을 향상시킬 수있는 방법은 없습니다. 그것은 판매뿐 아니라 목표를 가지고있는 모든 분야에서 삶의 사실입니다. 예를 들어, 연구에 따르면 하루에 얼마나 많은 칼로리를 섭취하는지 추적하는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 평균적으로 체중이 훨씬 적습니다.
그리고 어디에 돈을 얼마나 많이 썼는지에 대한 정확한 기록을 지닌 가족들은 빚으로 고생 할 확률이 훨씬 적습니다.
지금 판매 활동을 추적하지 못한다면, 앞에서 언급 한 콜드 콜 횟수, 총 약속 수 및 총 판매 수를 기본으로 시작하십시오. 이 세 가지 측정 항목은 파이프 라인을 추적하고 고객으로 전환하는 리드의 비율을 정확히 알 수있는 핵심 번호입니다.
파이프 라인 비율을 이해하는 것이 목표를 달성하는 데 중요합니다. 예를 들어 귀하의 목표가 한 달에 50 건의 매출을 올리는 것이라고 가정 해 봅시다. 콜드 콜, 약속 및 마감 통계를 추적 했으므로 평균적으로 리드의 5 %를 마감한다는 것을 알고 있습니다. 따라서 50 개의 판매를 원한다면 목표를 달성하기 위해 한 달에 약 1,000 회의 콜드 콜 (하루에 약 48 콜드 콜)이 필요하다는 것을 알고 있습니다.
이러한 정보가 없다면 판매 목표를 달성 하기 위해해야 할 냉소 활동이 얼마나되는지 알지 못할 것입니다.
거의 50 콜드 콜을 매일하는 생각은 당신에게 끔찍한 일 일 수 있습니다. 이 경우 종결 비율을 높이는 방법을 살펴보아야 할 수 있습니다.
평균 약속 수를보고 약속 전화 로 콜백 전화 의 약 15 % 만 변환하는 것을 보자고 가정 해 봅시다. 즉, 세 가지 약속 중 하나를 종료한다는 것을 의미합니다 (꽤 괜찮음). 그러나 일곱 번의 콜드 콜 중 하나에 대해서만 약속 을 잡습니다. 이제 냉담한 기술을 익히고 약속의 비율을 높여야한다는 것을 알고 있습니다. 일단 그렇게하면 목표에 도달하기 위해 콜드 콜을 많이 할 필요가 없습니다.
콜드 콜 수, 약속 수 및 마감 된 판매 수와 같은 세 가지 메트릭을 추적하면됩니다. 일단 당신이 습관에 빠지면, 당신도 볼 수있는 다른 측정법이 있습니다.
- 판매주기 시간 (리드를 처음 만났을 때부터 판매를 마치는 순간까지의 시간)
- 접수 된 추천 수 및 추천 수는 닫혔습니다.
- 잠재 고객에게 보낸 전자 메일 및 / 또는 DM의 양
- 판매를 종료하기 전에 각 잠재 고객에게 연락하는 횟수
- 비 영업 활동에 소요 된 시간 (보고서 작성, 회의 참석 등)
- 상향 판매 시도 및 성공 비율
- 전달 된 명함 수
… 등등! 추적하는 정확한 측정 항목은 영업 활동에 따라 다르지만 일반적으로 귀하의 활동 및 성공률을 잘 인식할수록 판매량에 대한 통제력이 커집니다.