제품 지식 대 제품 이해는 기능과 이점의 대비와 매우 유사합니다.
제품 이해없이 제품 지식에 중점을 둔 영업 사원은 "기능이 알려주고 혜택이 판매됩니다." 예를 들어, 자동차를 판매하는 사람은 최신 모델의 가속 기능, 사용 가능한 페인트 색상 및 V6 또는 V8 엔진과 함께 제공되는지 여부를 모두 알고있을 것입니다. 위의 모든 것은 제품 지식 범주에 해당됩니다. 그러나 자신의 제품을 이해하는 영업 사원은 각 요인이 다른 잠재 고객에게 어떤 의미인지 알 수 있습니다. 그는 속도가 빠른 십대뿐만 아니라 바쁜 고속도로에 안전하게 합류하기를 원하는 교외의 엄마에게도 높은 가속도가 매력적이라는 것을 알고 있습니다.
영업 사원에게는 제품 지식이 절대적으로 필요하지만 그 자체로는 고도의 기술 제품이나 서비스를 갖춘 영업 사원의 경우 "전문가 - itis"라는 나쁜 사례를 만들 수 있습니다. 그 결과는 종종 대부분의 잠재 고객에게 거의 또는 전혀 의미가없는 제품 사양에 대해 길게 나서는 영업 사원입니다.
업계 특수 용어 중독은 또 다른 공통 부작용입니다. 극단적 인 경우 전문가의 이러한 측면은 영업 사원의 피치를 완전히 이해할 수 없도록 만듭니다. 그리고 당신의 장래성이 당신이 말하는 것을 이해할 수 없다면, 그녀는 당신에게서 살 가능성이 없습니다!
반면에 제품 이해는 영업 사원이 잠재 고객에게 의미있는 용어로 이러한 기술적 세부 사항을 제시 할 수있게합니다.
따라서 듀얼 코어 프로세서와 2 테라 바이트의 하드 드라이브 스토리지를 갖춘 새로운 컴퓨터는 잠재 고객에게 "다운로드하려는 영화를위한 충분한 여유 공간이 있고 여전히 빠른 속도로 실행되는 컴퓨터입니다"라고 예상 할 수 있습니다.
지식과 이해 사이의 도약을 만드는 가장 좋은 방법은 직접 제품을 사용하는 것입니다. 귀하의 회사가 귀하의 제품에 무료로 액세스 할 수 있다면, 가능한 한 많은 제품을 가지고 가능한 한 많이 사용하십시오. 경쟁사 모델의 사본을 얻을 수 있다면 훨씬 더 낫습니다. 제품이 어떻게 다른지 잘 설명 할 수 있습니다.
귀하의 회사가 귀하에게 제품을 제공 할 수 없거나 제공하지 않는다면, 다음 최상의 선택은 약간의 시장 조사를하는 것입니다. 최고의 고객 몇 명과 약속을 정하고 귀사의 제품에 대한 경험에 대해 이야기 해 줄 것을 요청하십시오. 잔인한 정직함을 원한다는 것을 분명히 밝혀주십시오. 제품이 항상 좋고 나쁘고 거의 두 가지 측면에 대해 더 잘 알수록 더 좋습니다.
여러면에서 제품 이해는 잠재 고객의 이해와 함께 진행됩니다. 제품과 잠재 고객 모두에 대해 더 많은 정보를 보유할수록 다른 고객과 잘 어울릴 수 있습니다.
처음부터 운명을 부리는 경기에 낭비하는 시간이 줄어들고 고객이 더 행복해질 것입니다.