장래성이 당신을 위해 진짜로 곤란한 경우에, 장기간에 당신을위한 이득다는 것을 기억하십시오 ... 당신이 닫는 것을 거친 사람들은 또한 당신의 경쟁자가에 판매하기 힘들 기 때문에!
그래서 일단 당신이 힘든 쿠키 고객을 폐쇄 할 수 있다면, 그들은 아마도 당신과 함께 꽤 오래있을 것입니다.
영웅 닫기
이 닫기를 위해 우리는 판매 전문가 Tom Hopkins에게 빚을졌습니다. 그의 저서 인 Selling for Dummies에서 그는 이것을 "상위 권위에 가깝게"묘사했습니다. 이것은 당신이 소비자 판매를위한 변형을 개발할 수 있다고 생각하기는하지만 B2B 판매를 위해 설계되었습니다.
첫째, 비즈니스 커뮤니티의 성공적이고 잘 알려진 회원이 된 만족스러운 고객을 식별합니다. 해당 고객과 전화를 걸어 제품과 관련하여 문제가 없는지 확인하기 위해 가끔 잠재 고객에게 제품의 품질에 대해 기꺼이 알려 줄 수 있는지 물어보십시오. 그들이 흔들리는 것 같으면 드문 경우에만 자주 도움을 청하지 않으면 안되며 도움을 청할 때 미리 경고 할 것입니다. 그들이 도움에 동의하면, 진심 어린 감사 노트 와 가능한 작은 선물을 후속 조치 하십시오 .
다음에 당신이 정말로 큰 유망주와 약속을 잡았을 때, 그들은 새로운 시스템을 배우는 데 걸릴 시간과 같은 반대 의견을 말하고 다음과 같이 말하십시오 :
"Parallux의 소유주 인 George Smith는이 제품을 사용합니다. 내가 그에게 전화를 걸면 우리는 그에게 설치 과정에 대한 자신의 경험에 대해 물어볼 수 있겠습니까? 그가 제품 사용을 시작하기 전에 그는 비슷한 우려를 가지고 있었음을 회상합니다. "
스미스에게 전화를 걸어 간략한 소개를하고 잠재 고객에게 전화를 건다. (스미스 씨는 약속을 한 후에 바로 전화하여 정확한 시간을 주셨 기 때문에 스미스가 거기에 있다는 것을 알 수 있습니다.) "영웅"고객을 선택하면이 가까운 쪽이 잠재 고객의 양말을 벗을 수 있습니다.
Sour-Grapes 닫기
희미한 마음이 아닐지라도,이 가까운 곳에서 완벽한 배달이 필요하거나 역효과를 줄 수 있습니다. 그러나 당신이 그것을 떼어 내면 다른 일은 일어나지 않을 판매를 마감 할 것입니다.
잠재 고객이 엄숙한 침묵 속에서 프레젠테이션을 할 때 (일반적으로 팔을 낀 채로) 제품을 구매하지는 않겠지 만 그 이유를 밝히지 않으려한다는 것은 아주 분명합니다. 아마 그들은 당신 회사에 대한 공포 이야기를 들었을 것입니다. 또는 당신은 치아 사이에 붙어있는 시금치 조각으로 걸어 들어갔다가 즉시 전망을 잃어 버렸을 것입니다.
당신의 부분에 대한 지속성은 평평한 "아니오"또는 악명 높은 "나는 그것에 대해 생각할 것"을 얻습니다. 그 점을 명중하기 전에 분명히 대화가 그 방향으로 향하게됩니다.
"나는 오늘 여기에 오기에 실수를 저질렀습니다. 시간 낭비에 사과드립니다.하지만이 제품이 귀하에게 적합하다고 생각하지 않습니다. "
그런 다음 물건을 싸서 장래성있는 손을 흔들어 문 밖으로 나가십시오. 사람을 올바르게 읽은 경우, 제품을 훔치면 구매에 대해 적어도 생각해보십시오. 그렇지 않다면, 당신은 방금 판매를 버렸습니다. 그것이이 특별한 폐쇄가 경험이없는 영업 사원에게는 맞지 않는 이유입니다!