영업 사원은 잠재 고객을 그녀의 서 밖으로 매수하려고하여 종종 반응합니다. 영업 사원이 즉시 가격을 인하하거나 추가 비용없이 업그레이드하거나 반값으로 던진 두 번째 제품 등 특별한 거래를 제공합니다.
그러나 가격 이의에 즉시 항복하는 것이 상황을 처리하는 최선의 방법은 아닙니다. 사실, 제품에 대한 가격 인하가 가장 바람직하지 않은 반응입니다. 첫째, 새로운 고객에게 제품 평가 절하를 가르친다. 누군가가 더 많은 돈을 지불할수록 그 가치를 더 높이기 때문이다. 둘째, 판매 가격을 자르면 자신의 커미션에서 돈이 필요 합니다 . 영업 사원은 할인 판매가 전혀 판매하지 않는 것보다 낫다는 이유로 종종 가격 책정을 선택해야합니다.
제품 지식은 최선의 방어 수단인가?
가격 이의 제기에 대한 최선의 방어책은 제품 지식 입니다. 제품의 원가에 대한 이유와 가격을 설정하는 요인이 초기에 가격 이의를 해소 할 수있는 이유를 설명 할 수있는 영업 사원. 가격 이의 제기를 제기하는 많은 잠재 고객은 귀하가 과대 충당을 시도하는 것을 두려워하기 때문에 그렇게합니다. 명확하고 합리적인 설명은 이러한 두려움을 해결하는 데 많은 도움이됩니다.
정통한 구매자는 자신이 진정으로 느끼는 방식에 관계없이 종종 가격 이의를 제기합니다. 그것은 그들이 정말로 좋은 거래를하고 있는지 또는 영업 사원으로부터 어떤 양보를 쥐어 짜낼 수 있는지를 알 수있는 방법입니다. 회사를 서서 이렇게 말합니다. "양. 잠재 고객, 나는 처음으로 고객에게 항상 최상의 가격을 제시합니다.
비용이 염려된다면 기본 모델을 대신 살펴볼 수 있습니다. "구매자가 테스트 만하는 경우에는 대개 이의 를 해결할 수 있습니다.
당연히, 몇몇 구매자는 진짜로 당신의 가격을 충족시키는 데 어려움을 겪을 것입니다. 이 경우 구매자가 가격을 내리지 않고 도울 수있는 방법이 있습니다. 아마 장시간 지불 계획은 장래성 지갑을 위해 더 나은 적합 할 것 인 트릭 또는 경미하게보다 적게 공상이다 그러나보다 적게 비싼 제품을 할 것이다. 비용 우려는 종종 시간에 뿌리를두고 있습니다. 즉, 잠재 고객이 지금 돈이 없지만 곧 (다음 봉급 또는 다음 예산주기 이후에) 지출하게됩니다.
비용을 충당하는 데 도움이되는 모든 시도를 거부하거나 유사 제품에 대해 더 적은 비용을 청구하는 경쟁사에 대해 승리의 사실을 말한 잠재 고객은 단속하기가 더 힘듭니다. 이러한 잠재 고객은 대개 가격에 민감한 사람들입니다. 그들의 주요 관심사는 다른 요인에 관계없이 제품에 대해 가능한 가장 적은 금액을 지불하는 것입니다. 그러한 잠재 고객에게 자신이 팔리는 것을 발견하면 조만간 당신은 "귀하의 우려에 감사드립니다. 그러나 우리 회사는 X 사보다 높은 수준의 품질과 서비스를 제공하며 결과적으로 우리는 비용을 청구합니다 가능한 한 구체적인 사례를 제시하십시오.
예를 들어, 회사 X의 제품은 올리브 그린에서만 제공되는 반면, 제품은 3 가지 색상 중에서 선택할 수 있습니다.
자리 비움
당신은 항상 가격 이의를 "이길"수는 없을 것입니다. 유망주가 가격 인하가 아닌 다른 것을 고려하기를 거절하면 멀리 떠날 때가 될 것입니다. 예, 당신은 판매를 잃을 것입니다,하지만 당신은 또한 거의 필연적으로 어려운 고객이 될 사람으로부터 자신을 구할 것입니다. 당신이 가격 문제에 굴복하는 것을 눈치 채면 그러한 고객은 당신을 존경하지 않을 것이며 장래에 무리한 요구를하는 것을 주저하지 않을 것입니다.