가정 의 닫음
가정 닫기는 가장 일반적이고 잠재 고객을보다 맞춤식으로 마무리 할 수없는 경우 사용하는 것입니다. 프레젠테이션을하고 잠재 고객의 질문에 대답 한 후 잠재 고객이 제품을 구매할 것으로 가정하는 질문을합니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
- 빨간색이나 파란색을 선호 하시겠습니까?
- 우리의 표준 배달은 화요일까지 당신에게 이것을 줄 수 있거나, 러시 배달 옵션을 필요로 할 것입니까?
- 10 개 단위가 시작됩니까?
- 1 년 동안 미리 지불하면 10 % 할인을받을 수 있습니다.
- 식사와 함께 튀김이나 양파 링을 먹을 수 있습니까?
좋아, 아마 마지막 한 번은 자주 사용하지 않을거야. 귀사의 제품이나 서비스에 적합한 유사한 가정 질문을 내놓기 란 너무 어렵지 않습니다.
시간 제한 닫기
잠재 고객이 " 처음부터 생각하고 싶습니다 "라는 치명적인 구절을 들려 주면 사용하기에 좋은 방법입니다. 한 마디 동안 멈추고 조심스럽게 끄덕이고 다음과 같이 말하십시오.
"나는 당신이 이것을 생각하고 싶어하는 것을 확실히 이해할 수 있습니다. 그러나 당신이 원하는 모델이 대중적이며 보통 우리는 이해 관계가 없다는 것을 알려 드리겠습니다. 나는 내일 당신이 사용할 수 없기 때문에 좋은 적합성이 아닌 모델로 당신이 붙어있는 것이 싫어! "
또는 2 일 이내에 만료되는 할인 또는 구매를 끝내려는 선물과 같은 프로모션을 언급 할 수 있습니다.
물론 이것은 이러한 제한이 존재하는 경우에만 작동합니다. 잠재 고객에게 거짓말하지 마십시오! 영업 관리자와 협력하여 회사 전체의 고객이없는 경우 사용할 수있는 제한 시간 제공을 제안 할 수 있습니다.
사용자 정의 닫기
고객을 잘 판단하면 선호도 (색상, 크기, 기능, 품질 수준, 지출 할 준비가 된 금액 등)에 대한 많은 정보를 수집했을 것입니다. 닫을 준비가되면 잠재 고객의 요구 사항에 대한 메모를보고 다음과 같이 말하십시오.
"따라서 거실의 모든 사람들이 분명히 볼 수있는 크기의 LCD TV가 필요합니다.이 LCD TV는 500 달러가 넘지 않으며 은색으로 선호합니다. 원하는 다른 기능이 있습니까? "
잠재 고객이 대답 할 때까지 기다렸다가, 그들이 '아니오'라고 대답하면 다음과 같이 말합니다.
"운 좋게 XCL 5560은 당신에게 딱 맞는 제품입니다! 모든 기능을 갖추고 있으며 고급 사운드 시스템과 함께 제공되며 399 달러에 구입할 수 있습니다. 내가 필요한 것은 당신의 서명이며, 일주일이 지나면 집으로 배달 될 것입니다. "
여전히 웃으면 서 계약서를 넘겨주고 서명란을 지적하십시오. 잠재 고객이 TV에서 원하는 모든 것을 이미 설명 했으므로 이제는 취소 할 가능성이 없습니다.
이 시점에서 장래성이 망설이지 만 해결되지 않은 이의 제기가있을 가능성이 큽니다. 그들이 무엇인지 알아 내고 장래성이 판매를 끝내기 위해 그들을 극복 할 수 있도록 도와 주어야합니다.