조종사는 경험 수준에 관계없이 비행기에 탑승 할 때마다 비행 전 점검 목록을 작성합니다. 사전 비행 체크리스트는 조종사가 급하게 서 있거나 다른 문제에 몰두하더라도 중요한 단계를 간과하거나 잊지 않도록합니다. 같은 방식으로 판매 프로세스 체크리스트는 판매주기의 각 단계를 추적하는 데 도움이 될 수 있으며 판매 프로세스 계획 을 작성하는 첫 번째 단계입니다.
귀하의 판매 프로세스의 구체적인 형태는 귀하의 제품의 성격과 귀하가 판매하는 잠재 고객의 유형에 따라 다릅니다. 고가의 제조 장비를 대기업에 판매하는 영업 사원은 영업 사원이 중고 서적을 소비자에게 판매하는 것보다 훨씬 더 길고 복잡한 프로세스를 갖게됩니다. 그러나 제품 유형에 관계없이 모든 영업 사원은 점검 목록 검토의 이점을 누릴 수 있습니다. 다음은 귀하의 요구에 맞는 단순하고 복잡한 판매 프로세스 체크리스트의 예입니다.
기본 판매 프로세스
리드 탐사
❑ 복제본에 대해 데이터베이스에 대해 리드 목록을 검사했습니다.
❑ 리드는 기본적인 전망 요구 사항 (예 : 소득 수준, 비즈니스 유형 등)
약속 설정하기
❑ 초기 연락 (전화, 이메일, 직접 방문 등)
❑ 사전 자격 취득 완료
❑ 예정된 약속
❑ 필요성을 판단하기위한 전망 조사
표시
❑ 최종 자격 취득 - 잠재 고객은 진정한 기회입니다.
❑ 잠재 고객 요구 사항 평가
❑ 의사 결정자 확인
❑ 구매 프로세스 및 요구 사항 확인
❑ 다음 단계 결정 (두 번째 회의 일정 수립, RFP 요구 사항 수집 등)
폐쇄
❑ 예상 반대 의견 및 질문
❑ 해당 제품 / 서비스 유형을 선택하고 승인합니다.
❑ 고객이 계약서에 서명했습니다.
❑ 고객에게 참조 또는 고객으로 사용할 수있는 권한이 있는지 물었습니다.
❑ 고객에게 추천을 요청했습니다.
종결 후
❑ 영업 관리자에게보고 된 판매
❑ 주문 처리 및 채우기
❑ 고객에게 감사의 편지를 보냈습니다.
❑ 고객 만족도 확인을 위해 후속 조치
❑ 질문이나 문제 해결
영업 프로세스가 더 느린 경우 또는 여러 의사 결정권자에게 판매하는 것과 같이보다 복잡한 영업 상황을 처리하는 경우에 적합한보다 복잡한 체크리스트가 있습니다.
복잡한 영업 프로세스
리드 탐사
❑ 복제본에 대해 데이터베이스에 대해 리드 목록을 검사했습니다.
❑ 리드는 기본적인 전망 요구 사항 (예 : 소득 수준, 비즈니스 유형 등)
약속 설정하기
❑ 초기 연락 (전화, 이메일, 직접 방문 등)
❑ 사전 자격 취득 완료
❑ 예정된 약속
❑ 필요성을 판단하기위한 전망 조사
❑ 회의 의제와 전망을위한 요구 사항을 보냈다.
초기 프리젠 테이션
❑ 최종 자격 취득 - 잠재 고객은 진정한 기회입니다.
❑ 잠재 고객 요구 사항 평가
❑ 의사 결정자 확인
❑ 구매 프로세스 및 요구 사항 확인
❑ 다음 단계 결정 (두 번째 회의 일정 수립, RFP 요구 사항 수집 등)
정보 수집
❑ 예상되는 우선 순위, 문제점 및 요구 사항이 문서화되어 있습니다.
경쟁사 비교 강점과 약점
❑ 잠재 된 내부 옹호자 (들) 확인 됨
❑ 예상되는 내부 상대방 (들)
❑ 구매 프로세스가 문서화되고 승인되었습니다.
❑ 영업 팀 및 기타 공동 작업자에게 브리핑
❑ 프로젝트 기금 지원 및 승인
개발
❑ 잠재 고객 연락처 및 / 또는 업계 견해 방문
❑ 잠재 고객에게 제출 된 제안서 및 완료된 요청 된 개정판
❑ 잠재 고객의 법률 팀에 승인을 위해 제출 한 계약
❑ 마감일 결정
폐쇄
❑ 예상 반대 의견 및 질문
❑ 해당 제품 / 서비스 유형을 선택하고 승인합니다.
❑ 고객이 계약서에 서명했습니다.
❑ 고객에게 참조 또는 고객으로 사용할 수있는 권한이 있는지 물었습니다.
❑ 고객에게 추천을 요청했습니다.
종결 후
❑ 영업 관리자에게보고 된 판매
❑ 주문 처리 및 채우기
❑ 고객에게 감사의 편지를 보냈습니다.
❑ 고객 만족도 확인을 위해 후속 조치
❑ 질문이나 문제 해결