판매 전망을 듣는 것이 드문 일이 아닙니다. 판매를 끝내려는 순간, "나는 이것에 대해 생각해야합니다."또는 "생각하고 다시 생각해 봅시다." 이것은 지연 또는 시간 반대의 전형적인 예입니다. 일반적으로 두 가지 중 하나가 발생합니다. 잠재 고객이 제안을 고려하고 있지만 구매 준비가 끝나기 전에 다른 일을 할 시간이 더 필요하거나 구매 의도가 없으며 그냥 제거하려고합니다.
후자의 경우에, 당신은 거의 확실하게 판매를 닫지 않을 것입니다 - 당신이 길 아래로 몇 달 더 행운을 빕니다. 장래성이 관심이 없다면,이 시점에서 후속 조치가 당신의 시간 낭비입니다. 따라서 시간 이의 제기를 처리하는 첫 번째 단계는 잠재 고객이 귀하로부터 구매를 고려 중인지 여부를 찾는 것입니다.
진실을 밝히기 위해서는 더 많은 정보가 필요합니다. 일반적으로 잠재 고객에게 직접 물어 보는 것이 가장 좋은 방법입니다. 당신은 "절대적으로."같은 것을 말할 수 있습니다. 당신은 당신을 다시 붙잡고있는 것에 대해 좀 더 말해 줄 수 있습니까? "당신의 장래성은 그가 상사로부터 승인을 얻거나 그가 경쟁자 중 몇 사람과 이야기 할 필요가 있음을 인정할 것입니다. 그가 당신에게 어떤 세부 사항도주지 않는다면, 그것은 그가 단순히 무관심 할 수도 있다는 경고 신호입니다.
장래성은 그가 더 많은 정보가 필요하다고 느낄지도 모른다. 이 경우 자신이 원하는 사실을 알려줌으로써 즉시 움직일 수 있습니다.
예를 들어 잠재 고객은 시간 이의 제기를 사용하여 제품 리뷰를 온라인에서 확인하고 고객과의 평판이 좋거나 나쁜지 여부를 확인할 수 있습니다. 당신이 그에게 많은 것을 인정하게 할 수 있다면, 그에게 몇 가지 증명서 를 건네 주거나 심지어는 그에게 말할 수있는 기존의 고객을 부르는 것조차도 그때 그곳에서 그 판매를 끝내기에 충분할 수 있습니다.
더 자세한 정보를 얻지 못하면 시간 제한을 설정하십시오. 예를 들어, "OK, 다음 주에 이야기하고 계속 진행할 준비가되었는지 확인하십시오. 나는 11 월 11 일 목요일에 전화를 걸어 줄거야? "후속 대화를 거부하는 유망주는 더 진행하는 것에 대해 심각하지 않으며 비활성 파일에 넣을 수도 있습니다. 잠재 고객이 다른 채팅을 할 시간을 정하는 데 동의하는 경우 판매가 계속 진행 중입니다.
잠재 고객을 알고있는 다른 사람들과 정보를 프로빙 할 수도 있습니다. 이것은 게이트 키퍼 와 이야기하는 것을 의미 할 수도 있습니다 (당신은 그녀와 친숙하고 호감이가는 지점을 만들었습니까?) 또는 알고있는 사람이 잠재 고객의 친구 또는 동료인지 확인하기 위해 네트워크를 확인해야합니다.
확실히 작동하지 않는 한 가지 접근법은 판매주기를 그때 그리고 그 사이에 밀어 넣으려고하는 것입니다. 시간에 대한 이의 제기는 잠재 고객이 자신의 방식으로 구매를하도록 기회를 요청하는 잠재 고객의 방법입니다. 그는 단지 '잠을 자고 싶다'고 생각하거나 정보를 수집해야만 최종 마무리 작업에 익숙해 질 수 있습니다. 당신이 그를 결정할 때 그를 밀어 붙이려고한다면, 당신은 그에게 그 기회를 부인하고 있습니다. 그러면 당신은 그를 더 불편하게하고 아마도 당신에게 화를 낼 것입니다.
물론 그가 단순히 구매에 관심이 없다면 그를 괴롭 히면 더 이상 당신과 거래하지 않기로 결정할 것입니다.