탐광
이 연재 기사에서 Brian Tracy는 Prospecting으로 시작하는 판매주기의 7 단계에 대해 설명합니다. 이 단계는 매우 효과적이어서 단순히 학습하고 구현하면 다른 사람의 판매 결과를 크게 향상시킬 수 있습니다.
이 단계의 마술은 판매주기에서 매우 효과적 일뿐만 아니라 영업직을 찾는 데 있습니다.
그것이 내려지면, 어떻게 전망하지만, 선택하지 않는 사람은 읽는 법을 아는 사람보다 결코 나아지지 않는 사람보다 나을 것이 없다. 따라서 조사가 모든 판매 및 인터뷰 프로세스에서 중요한 단계라고 생각한다면 계속 읽어보십시오.
Prospecting 101
트레이시에 따르면, 탐사는 용의자와 진정한 전망을 구별하는 과정입니다. 그는 누군가가 잠재 고객인지 아닌지를 결정하기 위해 4 가지 고객 특성 중 하나 이상을 찾고 제안합니다. 첫 번째 문제는 귀하 또는 귀하의 제품이 해결할 수있는 문제가 있다는 것입니다. 두 번째는 현재 제품이 충족 될 수 있다고 밝혀 지거나 아직 밝혀지지 않은 현재의 필요를 가지고 있다는 것입니다.
셋째, 제품 또는 서비스가 달성 할 수있는 목표를 가진 사람을 찾아야합니다. 마지막으로, 제품 또는 서비스가 완화 될 수있는 고통을 가진 사람을 찾는 것입니다.
잠재 고객 을 찾고 용의자와 잠재 고객 을 분리하는 프로세스는 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 전통적인 콜드 콜, 텔레 마케팅, 다이렉트 메일, 판매용 블리치 또는 기타 조사 방법을 선택하든, 중요한 것은 견적이 판매 경력에서 중요한 단계로 간주된다는 것입니다.
또한 사업 탐사는 구직 활동 의 중요한 첫 단계입니다. 많은 구직자들이 공통적으로 저지르는 실수는 전술 한 특성 중 하나 이상이없는 회사와 일자리를 찾고있는 시간과 에너지를 소비하는 것입니다. 예를 들어, 회사가 지속적으로 결과를 제공하는 확고한 영업 인력을 보유하고있는 경우 해당 회사는 영업 기술 이 완화 할 수있는 문제점이 없습니다.
당신이 판매에 관심이있는 사업체 목록에 대한 조사를 수행하면 직업 탐구에보다 집중적이고 전문적인 접근 방식을 사용할 수 있습니다. 또한 "잠재 고객"을보다 잘 자격을 부여하고 연구를 통해 가능한 고통 - 포인트, 기업 목표 및 비즈니스 과제 중 일부를 식별 할 수 있습니다.
질문은 열쇠입니다.
당신이 무엇이든을 배우고 싶으면, 당신은 질문해야한다. 누군가가 자신의 사업상의 고통, 목표, 문제 및 필요 사항에 대해 무작위로 말하기 시작하지 않는 한, 해당 비즈니스가 잠재 고객인지 여부를 확인하기 위해 대상 질문을해야합니다.
그러나 질문하는 방법, 질문 할 질문 및 묻지 않을 것을 아는 것은 연습과 숙달에 필요한 기술입니다. 질문을하는 것의 가치를 믿는 많은 구직자와 신인 판매 전문가는 종종 대화와 밀접하지 않은 질문이나 질문을 많이합니다.
당신이 질문을 생각할 수 있다고해서 그것이 꼭해야한다는 것을 의미하지는 않습니다.
귀하의 질문 가이드
질문에 대한 답을 얻기 위해 질문을 사용하여 대화하는 사람이 Tracy가 제시 한 4 가지 특징 중 하나를 가지고 있는지 여부를 밝혀냅니다. 목표를 달성하기 위해 노력하면서 목표와 그들이 직면 한 도전에 대해 질문하십시오. 귀하의 제품이나 서비스가 의도하는 것이 무엇이든지간에 그들이 성취 한 문제에 관해 질문하십시오. 현재 영업 사원이 어떻게 운영되고 있으며 새로운 영업 전문가를 고용 할 때 어떤 모습인지 묻습니다.
잠재적 인 고용주 또는 고객으로 개인 또는 비즈니스를 자격을 얻는 데 도움이되지 않는 것에 관한 질문은 판매 또는 고용 주기가 끝날 때까지 표기해야합니다.
많은 사람들이 질문을 조기에 자주 사용하여 협의를 유도해야한다고 주장하지만, 결국에는 판매하거나 판매하지 않을 사람과의 관계 형성을 끝낼 수 있습니다. 전문적인 네트워크를 구축하는 데 반대하는 것은 없지만 네트워킹 판매 시간과 네트워킹 시간을 사용하면 시간을보다 효율적으로 사용할 수 있습니다.
최종 단어
많은 세일즈 전문가와 구직자들은 예상을 싫어합니다. 만약 그들이 전혀 전망하지 않는다면, 그들은 그것을 "필연적 인 악"으로 본다. 당신이 탐광을 사랑하는 법을 결코 배울 수는 없지만, 당신은 판매 노력, 보상 및 직업 만족도 에서 놀라운 향상을 느낄 것입니다. 브라이언 트레이시 (Brian Tracy)는 그를 "넝마에서 부 (富)"로 데려 간 판매라고 말하면서 모두 전망을 배우는 것으로 시작했습니다.