첫 번째 "아니오"이후 판매 시작
반대 의견을 극복하는 법을 배울 때 중요한 점은 브라이언 트레이시 ( Brian Tracy )의 조언 입니다.
"아무도 당신의 제품이 무엇인지 신경 쓰지 않습니다. 당신이 관심을 갖는 것은 제품이하는 것입니다."
이의 제기의 길
판매 또는 인터뷰주기 중 반대 의견을 듣게된다고 가정 할 때, 가장 중요한 기술은 고객 또는 인터뷰 관리자의 이의 제기를 모두 끌어내는 것입니다. 이의 제기에 대한 엄격하고 신속한 규칙은 없지만이 기사 시리즈에서 정의 된 판매 및 인터뷰 프로세스에 대한 단계를 수행 한 경우 여러 이의 제기 사항을 이미 극복하고 많은 다른 사항을 인식하게 될 것입니다. 탐사 단계에서 이의 제기가 전면과 중 앙이 될 것입니다. 건물 관계 성립 단계로 나아갈 수 있다면, 적어도 장래성있는 방어선을 확보하는 데있어 가장 큰 반대 의견을 극복했음을 알아야합니다.
당신이 직면하게 될 이의 제기의 대부분은 발표 단계에서 이끌어 낼 것입니다. 이 단계에서 귀하는 귀하의 제품, 서비스 또는 기술 이 귀하의 필요를 충족시키는 데 도움이되는 이유를 귀하의 고객에게 알릴 것입니다.
일부 고객은 프리젠 테이션에 대한 이의 제기를 자유롭게하고 다른 고객은 조끼에 가까운 느낌을 갖습니다.
이의 제기를 확인하려면 질문을하고 더 중요한 것은 폐회 질문을해야합니다. 제품이 둘 이상의 필요를 만족시키는 경우, 고객이 자신의 필요를 도울 수 있다는 데 동의하는지 물어보십시오.
동의하면 다음 혜택으로 이동하십시오. 동의하지 않으면 방금 이의 제기를 밝혀 냈으니 이제는 판매를 시작할 때입니다.
주 및 부차적 인 이의 제기
이의 제기는 "주"또는 "부전공"입니다. 주요 반대 사항은 극복하지 않으면 거래를 종료하거나 직장을 확보하지 못하게하는 거래 차단 자입니다. 경미한 이의 제기는 고객이 귀하, 귀하의 제품, 귀하의 서비스 또는 귀하의 회사에 대해 무언가에 의문을 갖게하는 신념입니다.
주치의와 미성년자를 구별하는 데는 경험과 시력이 필요합니다. 숙련 된 전문가는 다른 많은 고객이 반대 한 것을 근거로 고객으로부터 특정 이의를 기대합니다. 경험이 부족한 전문가는 듣기 기술 과 예리한 능력 에 의존 할 필요가 있습니다. Acuity는 무언가가 잘되지 않을 때 알려주는 "여섯 번째 감각"을 의미합니다. 귀하의 시력을 개발하면 고객 또는 면담 관리자가 귀하와 동의하거나 뭔가를 질문하는 시점을 알 수 있습니다. 경험을 대신 할만한 것은 없지만, 효과적인 질문 능력을 배우고, 신체 언어를 읽는 법을 배우고, 듣는 법을 배움으로써, 시력을 구축 할 수 있습니다.
일자리를 너무 많이하지 마라.
이의 제기를하는 것이 중요하지만 고객이 더 많은 이의 제기를 생각하도록 돕지 않는 것이 더 중요합니다.
다른 말로하면, 당신이 만난 사람이 당신이 만든 선언에 동의한다면, 계속 나아가고 추가 세부 사항을 제기하지 마십시오.
"고객이 소유 한"이의 제기의 경우, 귀하의 주안점은 이의 제기에 대해 가능한 한 자세히 설명하는 것입니다. 흔히 주된 이의 제기는 사소한 이의 제기가 함께 누적 된 것일뿐입니다. 그리고 이의 제기 뒤에있는 추론을 모른다면, 그것을 찢을 방법이 없습니다. 다시 말하면, 제품, 서비스 또는 자아에 대해 더 많이 이야기하는 것보다 질문하는 것이 더 중요합니다.
고객이 왜 무엇인가에 이의를 제기하는 이유에 대해 충분한 질문을하면, 그 이유를 밝히고이를 극복 할 수있는 방법을 알려줄 수 있습니다. 그러나 질문을하지 않으면 잃어버린 배틀과 싸울 수 있습니다.