의사 결정자와 연락하기
B2B 판매에서 적절한 의사 결정자 를 만나려면 한 명 이상의 사람들을 통해 자주 길을 가야 합니다. 목표가 누구인지 알기도 전에 여러 번 전화 할 수 있습니다.
종종 의사 결정권자 를 보호 하는 사람인 "문지기"가 당신을 실망 시키도록 설득해야합니다. 문지기를 적으로 생각하지 마십시오. 그 또는 그녀는 잠재적 인 동맹이며 의사 결정권자에 대한 귀중한 정보를 줄 수 있습니다.
게이트 키퍼에게 거짓말하는 이유에 대해 거짓말하지 마시고 속임수를 사용하십시오. 신뢰는 성공적인 판매를위한 전제 조건이며 게이트 키퍼에게 거짓말을하면 배트로부터 잠재 고객의 신뢰를 위반하게됩니다. 대신, 게이트 키퍼에게 판매중인 제품에 대해 알려주고 누가 제품이나 서비스를 구입할 책임이 있는지 물어보십시오.
때로는 최선의 방법은 바로 나가서 문지기에게 도움을 요청하는 것입니다. 많은 사람들이 본능적으로 도움을 청합니다.
약속을 팔다.
전화 통화는 제품을 판매하는 것이 아니라 약속을하는 것입니다. 의사 결정자의 관심을 충분히 들여다보고 더 많은 것을 듣고 싶어합니다.
이야기하기 좋은 시간인지 물어보십시오. 잠재 고객의 바쁜 스케줄을 존중한다는 것을 보여줍니다. 그들이 지금 말할 수 없다고 말하면 다른 시간을 제안하고 구체적으로 말하십시오. "나중에 다시 전화 할게", "내일 오전 9시에 다시 전화 할게.
의사 결정자가 지금 말하기를 원할 경우,주의를 빨리 기울여야합니다. 대화의 처음 몇 초가 중요합니다.
영업 사원만큼이나 다양한 접근법이 있지만 몇 가지 가능성이 있습니다.
- 그들을 웃게해라. "안녕, 제 이름은 제인 스미스이고 이것은 판매 전화 입니다. 나는 너를 싫어한다. 그래서 나는 가능한 한 짧게 될 것이다. "대개 자신을 놀리는 것이 안전하지만, 다른 사람들을 놀리는 것을 피하거나 당신의 전망에 불쾌감을 줄 수 있습니다.
- 가치있는 것을 제공하십시오. 은행 상품을 판매 할 때 잠재 고객에게 "무료 재정 재검토"를 제공 할 것입니다. 사무실에서 잠재 고객을 만나고 현재 은행 상품에 대해 몇 가지 질문을하고 돈을 최대한 활용할 것을 조언합니다. 실제 제품을 판매하는 경우 일대일 데모를 제안하십시오.
- 문제를 해결하십시오. "가장 큰, 가장 해결할 수없는 문제는 무엇입니까?"라고 질문하십시오. 그런 다음 제품이나 서비스가 문제를 해결하는 데 도움이 될 수있는 한 가지 또는 두 가지 방법을 나열하십시오. 이 접근법은 꽤 독창적 인 생각을 필요로 할 수 있지만, 좋은 대답을 생각해 내면 약속을 거의 확보 할 수 있습니다.
긍정적 인 쪽 끝내기
얼음을 깨고 의사 결정자에게 제품에 대해 조금 말하면 이제 약속을 물어야합니다. 그것은 중요합니다, 그것은 중요합니다, 절대적으로 필수적입니다 (나는 이것을 강하게 말하고 있습니까?).
장래성있는 사람이 당신에게 약속을 물어 볼 준비가되지 않을 것 같아서, 당신은 그들에게 질문해야합니다.
항상 당신과 만나기를 원하는 언어를 사용하십시오. "약속을 잡으시겠습니까?"라고 말하지 말고 "다음 목요일 오후 3시에 만나실 수 있습니까?"라고 말하십시오. 가까운 쪽을 가정하면 잠재 고객이 아니오라고 말하는 것이 더 어려워집니다.
전화가 진행되는 동안 정중하고 프로젝트의 확신을 가져주십시오. 당신이 만나는 모든 사람을 예절 바르고 존경하는 것으로, 당신은 자신의 시간을 소중하게 생각한다는 것을 보여주고 있습니다. 자신과 자신의 제품에 대해 자신이 없다면 자신의 잠재 고객이 자신에 대해서 확신 할 수는 없을 것입니다! 다만 당신의 제품 또는 서비스가 당신의 장래성을 돕기 위하여려고하고 있다는 것을 기억하십시오 (비록 그들이 그것을 아직 깨닫지 않더라도), 그러므로 행동하십시오.