B2B 를 판매한다면 많은 전문 바이어와 거래하게 될 것입니다. 구매자는 회사를 위해 자료를 찾을 책임이 있으며, 나쁜 거래를하면 문자 그대로 일자리를 잃을 수 있으므로 구입을 매우 중요하게 생각합니다. 경험 많은 구매자는 많은 판매원보다 판매에 대해 더 많이 알고 있습니다. 직업적인 구매자에 판매 간계 및 조작 전술을 사용하는 것은 보통이 전술을 즉시 두르고 기쁘지 않을 것이므로 나쁜 생각입니다.
대신 전문가에게 판매하는 가장 좋은 방법은 무엇이 동기를 부여했는지 파악한 다음 공급하는 것입니다. 구매자의 유형이 다른 드라이브와 목표에 따라 동기를 부여받는 경향이 있으므로 영업 프로세스 초기에 각 유형을 파악하는 것이 중요합니다.
번호 - 범죄자
이 구매자는 사실과 인물에 의해 추진됩니다. 그들의 목표는 정보를 수집하고 그것을 사용하여 시장 모델을 구축하는 것입니다. 그렇다면 가능한 최상의 가격으로 최고의 제품을 얻기 위해 그 모델을 사용할 것입니다. 구매 과정에서 수집 된 사실은 나중에 판매원을 부드럽게하고 더 나은 거래를하기 위해 탄약으로 사용됩니다.
번호 - crunchers는 일반적으로 판매 프로세스의 초기 단계 동안 조용하고 unemotional 있습니다. 그들은 일반적으로 침묵이 영업 사원을 더 많이 말하게하고 (나중에 그녀가 사용할 수있는 세부 사항을 유출 할 수도 있음) 알지 못하는 이의를 제기하는 경우는 거의 없습니다. 숫자 - 크 첸처는 분석에 의해 살고 죽기 때문에, 그들은 결정에 오기까지 오랜 시간이 걸리는 경향이 있으며, 첫 번째 (또는 심지어 두 번째) 약속 중에 거의 닫을 의향이 없을 것입니다.
그들은 종종 재무 또는 비즈니스 연구에 대한 배경 지식을 가지고 있습니다.
이 유형의 구매자에 대한 좋은 소식은 귀하가 귀하의 측면에서 사실을 알고 귀하의 제품이 더 나은 가치를 지니는 방법을 증명할 수 있다면 거래를 끝내는 데 어려움이 없을 것입니다. 당신의 포인트를 보여주는 증명할 수있는 세부 사항과 숫자를 많이 제공하십시오.
고객의 경험담 , 참고 자료 및 고객 사례는 귀하가 이야기 한 내용을 백업하기 때문에 매우 유용합니다.
협박자
위협당하는자는 영업 사원에게서 좋은 거래를하기 위해 자신의 지위를 이용합니다. 프레젠테이션 도중 큰 소리로 외치고 위협하거나 달리 적대감을 보이는 구매자입니다. 그의 목표는 필요한 모든 수단을 통해 최선의 가격 을 얻는 것입니다. 어떤면에서이 구매자는 판매를하기 위해 조작과기만을 사용하는 진부한 판매원의 거울 이미지이며, 실제로 이것이 영업 사원이 운영하는 방식이라고 믿을 수 있습니다. 협박자는 구매에 대한 강한 배경을 가진 사람이 거의 없으며 일반적으로 "일이 거기에 있었기 때문에"우연히 구매 역할로 미끄러졌습니다.
협박자는 통제의 환상을줌으로써 가장 잘 처리됩니다. 그는 강력하다고 느끼기를 원합니다. 협박자가 모든 것에 대해 정가를 지불한다는 개념에 의해 모욕을 받으면 어떤 종류의 가격 거래를 제안하거나 특별 제안을 던지려는 계획을 세우십시오. 또한 협박자는 가격에 매우 집중하기 때문에 그들이 선택한 제품이 최종 사용자에게 가장 적합한 제품이 아닐 수도 있으므로 누군가가 실제로 제품을 사용하기 시작하면 취소 된 판매로 끝날 수 있습니다.
좋은 소식은 회사의 요구 사항을 완전히 벗어난 구매자는 아마도 그 자리에서 오래 머물지 않을 것입니다.
기술자
기술 또는 R & D 배경에서 나온 구매자는 일반적으로 제품이 다른 제품보다 작동하는 방식에 더 관심이 있습니다. 그들은 기술 세부 사항 및 제품 기능에 크게 초점을 맞추고 매우 바이 책 구매자입니다. 기술자는 숫자 위주의 구매자와 마찬가지로 매우 사실 지향적 인 구매자이지만 제품에 대한 것보다는 제품 작동 방식에 더 중점을 둡니다.
엔지니어는 제품의 기술적 세부 사항을 이해하고 기술 배경을 가진 영업 사원에게 손쉽게 판매 할 영업 사원을 존중합니다. 실제로 엔지니어가 영업 사원이 자신이 말하는 것에 대해 알고 있다고 판단하면 자신이 말하는 모든 것을 액면 그대로 받아 들여 제안 된 가격이 좋은 것으로 가정합니다.
그녀는 아마 제품의 최종 사용자와 훌륭한 관계가 있으며 주요 목적은 자신의 필요를 충족시키는 것입니다. 기술자를 다루는 영업 담당자는 사양 시트, 백서 등을 통해 기술 세부 사항에 대한 굶주림을 채워야합니다. 공장 또는 엔지니어링 부서를 방문하면 그녀를 매우 기쁘게 할 것입니다.
말하는 사람
말하는 사람은 시장에 대해 알아야 할 모든 것을 알고 있다고 믿으며 지식을 공유하는 것을 즐긴다. 그들은 종종 상업적인 배경이 강하고 바보 같은 사람이 아니라 다른 사람들보다 더 똑똑하다는 것을 확신합니다. 화자는 자신이 회의를하고 계속해서 사실과 이야기를 나눌 수 있다는 사실로 쉽게 알 수 있습니다. 단 한 마디로 말을 듣지 못하게합니다. 이로 인해 상대방이 어려움을 겪을 수는 있지만 좋은 소식은 자신의 동기를 알아 내고 일치시킬 수있는 유익을 조정하는 데 필요한 모든 단서를 찾아 볼 수 있습니다.
화자를 다루는 가장 좋은 방법은 올바른 방향으로 정보를 전달하는 것입니다. 최종 협상 단계에 도달하면 그는 완전히 종료 될 것이고 반론을 듣지 않을 것이기 때문에 판매 과정 초기에 그를 준비해야 할 것입니다. 말하는 사람은 검증에도 잘 응답합니다. 그들이 시장 전문가라고 생각하는 것을 기억하고, 그의 지혜에 동의하거나 이전에 말한 것을 뒷받침하는 세부 사항을 제기하면 심각한 승인을 얻게됩니다.