다행히도 진정한 필수품은 거의 없습니다. 독창적 인 접근 방식은 모든 제품 또는 서비스 간의 차이점을 찾을 수 있습니다. 물은 차별화 된 제품으로 변형 된 상품의 좋은 예입니다. 오랫동안 유독하지 않았거나 맛이 좋지 않은 한 그들이 어디에서 왔는지 아무도 염려하지 않았습니다. 그런 다음 건강 및 환경 적 요구에 대한 눈사태와 함께 '순수한'생수를 발명했습니다. 수자원 회사는 잠재 고객에게 수분이 우월하다고 말했습니다. 왜냐하면 수퍼 필터가 정제되고 정제 되었기 때문에 또는 산에서 높은 비타민이 가득했기 때문입니다. 오늘날 모든 수퍼 마켓은 수십 개의 회사에서 판매하는 생수 선반과 선반을 자랑합니다. 이러한 회사가 경쟁력있는 물 시장을 창출하고 유지할 수 있다면 창의적인 판매로 제품을 위해 무엇을 할 수 있는지 상상해보십시오!
품질 - 서비스 - 가격
영업 사원에게는 품질, 서비스 또는 가격과 같이 제품 차별화를위한 세 가지 기본 옵션이 있습니다.
대부분의 회사는 세 가지 제품 측면 중 하나 또는 두 가지에 집중할 것입니다. 세 가지 모두를 제공하고 용제를 사용하는 것은 불가능하기 때문입니다. 품질과 서비스를 강조한다는 것은 부품 및 직원에 더 많은 돈을 투자하여 경쟁 업체의 가격을 이길 수 없음을 의미합니다. 회사 정책을 지시 할 수있는 위치에 있지 않는 한, 강조 할 부분에 대한 회사의 결정에 따라 옵션이 다소 제한 될 것입니다.
그러나 대부분의 판매원은 약간의 여유가 있다는 것을 알게 될 것입니다. 예를 들어 영업 관리자 가 유망한 잠재 고객에게 연장 보증을 제공 할 수 있도록 허용 할 수 있습니다.이를 통해 서비스 또는 품질을 차별화 할 수 있습니다 (피치 방식에 따라 다름).
가격 차별화 는 일반적으로 영업 사원에게 가장 바람직하지 않은 옵션입니다. 그 이유는 단기적으로 수수료 수표를 줄여서 지불해야하기 때문입니다. 장기적으로는 고객이 장래에 낮은 가격을 기대하기 때문입니다. 품질 및 서비스 차별화가 실패 할 경우 할인 혜택을 제공하는 것이 최후의 수단이어야합니다.
경쟁사에서 누락 된 제품의 기능을 지적하여 품질을 차별화 할 수 있습니다. 소규모 회사의 연구는 제조 공정 중 추가 품질 보증이나 평균 이상의 신뢰성 기록과 같은 다른 봉합선을 발견 할 수 있습니다. 다른 품질 옵션으로는 구매 전 무료 평가판 (잠재 고객에게 제품의 우수성을 알 수있는 기회 제공)과 보증 기간 또는 구매 후 모두가 포함됩니다.
서비스 차별화는 종종 잠재 고객이 구매 후 처리되는 방식과 관련이 있습니다. 귀하의 잠재 고객에게 판매주기 동안 왕실 치료를 제공하면 구입 후 회사가 동일한 맥락에서 계속 될 것이라는 것을 확신 할 수 있습니다.
고객의 경험담 도 도움이 될 수 있습니다. 그리고 다른 부서의 동료들과 동맹을 키우는 것이 매우 도움이 될 수 있습니다. 신속하고 번거 로움없는 배송을 준비 할 수있는 배송 부서의 친구 또는 설치에 대한 추가 지원을 제공하여 기술 지원 담당자에게 도움을 줄 수있는 친구는 잠재 고객의 눈에 귀사의 서비스를 차별화 할 것입니다.