특정 제품 및 서비스의 경우 '스위트 스팟'전망은 소기업입니다. 그런 종류의 B2B 판매 는 대기업에 판매하거나 판매에 이르기까지 매우 다른 접근 방식을 필요로합니다. 중소기업은 자신의 필요와 한계가 있으며이를 식별하고 해결할 수 있다면이 시장에서 상당한 성공을 거둘 수 있습니다.
중소 기업이란 무엇입니까?
중소기업청 (Small Business Administration, SBA)은 중소기업을 영리를 목적으로하고 개인 소유이며 그 분야에서 지배적이지 않은 것으로 정의합니다.
중소기업은 일반적으로 연간 2 천만 달러 이하의 매출을 올리고 500 명 미만의 직원을 고용합니다 (때로는 훨씬 적음). 이 규모의 기업은 일반적으로 구매 전문가를 직원으로 고용 할 필요성이나 자금이 없습니다. 따라서 중소기업에 판매하고 제품이 사무용품보다 비용이 많이 드는 경우 사업자 또는 소유자에게 판매 할 확률이 높습니다.
좋은 소식은 중소기업에 판매하는 것이 일반적으로 대기업 고객이 아닌 판매주기가 짧다는 것입니다. 길고 복잡한 승인 절차를 거칠 필요가 없기 때문입니다. 실제로, 당신은 첫번째 회의에서 판매를 닫을 수있는 좋은 기회를가집니다. 사업주와 직접 거래 할 때 그는 위층의 승인을 기다릴 필요가 없습니다.
의사 결정자
의사 결정자와 만나기 전에 연구를하고 자신의 회사에 관한 기본을 밝혀야합니다.
잠재 고객의 웹 사이트를 살펴보면 대개 소유자가 누구인지, 얼마나 오랫동안 비즈니스에 있었는지, 현재 소유자가 회사를 설립했는지 아니면 다른 사람으로부터 구입했는지, 주요 성공 사례 등을 알려줍니다. 일부 회사는 중요한 고객을 나열하기도하므로 판매 프레젠테이션에 매우 유용 할 수 있습니다.
약속 기간 중 회사 X에 대한 향후 판매에서 귀하의 제품이 얼마나 유용 할 수 있는지를 언급하고 예를 들어 두 가지로 백업하면 귀하의 잠재 고객은 매우 인상적 입니다.
중소기업 소유주는 중소기업의 실패율을 둘러싼 부정적인 통계를 잘 알고 있습니다. 아무리 성공해도 아무런 안전망이 없다는 것을 알고 있으며, 정말 나쁜 한해를 닦을 수 있습니다. 따라서 비즈니스 소유자의 마음의 평화를 증진시키는 방법으로 제품을 소개하는 것이 효과적인 방법입니다. 비용 절감은 많은 중소기업들이 오류에 대한 재정적 인 마진이 거의 없기 때문에 매우 유용한 이점 입니다.
이 소유자는 일반적으로 두 가지 방법 중 하나를 사용하여 비즈니스를 발전 시키려합니다. 업계의 주요 업체가 될 때까지 성장 시키거나 회사를 인수 할 더 큰 회사를 유치하려는 것입니다. 프리젠 테이션 초기에 잠재 고객이 어느쪽으로 기울고 있는지 파악한 다음 제품을 그 목표를 달성하는 데 도움이되는 도구로 배치하십시오. 예를 들어 회계 소프트웨어를 판매하는 경우 몇 년 전으로 거슬러 올라가는 보고서를 신속하게 생산할 수있는 능력은 회사 판매 또는 합병시 매우 유용합니다. 이러한 보고서는 또한 성장하는 회사가 강점과 약점을 파악하고 비즈니스 소유자의 전략 계획을 안내하는 데 도움이됩니다.
제품이나 서비스를 장기적인 목표에 매 어서 사용하면 나중에 공급자를 전환 할 가능성이 훨씬 적어집니다. 자신과 회사를 전략적 파트너로 삼아 자신이 원하는 곳으로 회사를 옮길 수 있도록 도와줍니다. 결과적으로, 당신은 당신의 경쟁자의 실수에 맞서 그를 무장하고 있습니다.