잠재 고객의 필요를 찾는 것이 의사의 약속과 비슷합니다. 잠재 고객은 문제가 있음을 알기 때문에 기꺼이 이야기 할 수 있지만 문제의 구체적인 특성을 알거나 알지 못할 수도 있습니다.
의사와 마찬가지로 구체적인 증상을 확인하기 위해 세부적인 질문을 한 다음 해당 정보를 사용하여 치료법을 진단합니다 (잘하면 판매하는 제품).
잠재 고객을 편안하게 만듭니다.
진단 과정의 첫 번째 단계는 잠재 고객에게 일정 수준의 편안함 을 제공하는 것입니다 . 나중에 프로빙 질문을하게 될 것이고, 장래성이 당신과 말하기가 쉽지 않다면 솔직히 그 질문에 대답하지 않을 것입니다. 잠재 고객을 더욱 안전하게 느끼게하는 한 가지 방법은 자신의 상황에 대한 이해를 신속하게 입증하는 것입니다. 몇 가지 예기치 않은 질문을하고 인터넷 조사를하면서 숙제를 미리 마친 후에는 자신의 상황을 이해 한 내용을 간략하게 요약 한 다음 확인을 요청할 수 있습니다. 그녀는 당신의 전문 지식과 전문성을 믿는다면 문제에 대해 이야기하는 것이 훨씬 나아질 것입니다.
잠재 고객의 필요성을 발견하십시오.
얼음을 깨고 나면 장래성에 대한 전반적인 생각을 알아야합니다.
상당히 큰 질문 부터 시작하십시오. "지금 가장 큰 목표는 무엇입니까? 당신이 그 목표에 도달하는 것을 막고있는 것은 무엇입니까? 장애물을 극복하기 위해 어떤 단계를 밟았습니까? "이러한 질문은 잠재 고객의 가장 큰 필요를 파악하여 이해하고 즉시 생각하는 방법을 보여줍니다.
잠재 고객이 이해할 수있는 가장 중요한 문제를 결정 했으므로 좀 더 구체적인 질문을 통해 좀 더 자세히 조사 할 수 있습니다. 과거에 대해 몇 가지 질문부터 시작하여 기준을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 생산성 도구를 판매하는 경우, 잠재 고객의 직원이 과거에 얼마나 잘 수행했는지, 현재 실적이 얼마나되는지, 실적이 얼마나 기대되는지, 고객이 어떻게 대응했는지 성능 수준 등이 포함됩니다. 이 질문의 라인은 잠재 고객의 필요가 최근에 어떻게 바뀌 었는지와 마지막 단계에서 발견 한 목표와 관련하여 자신이 어디에 위치 하는지를 확실하게 파악할 수있게 해줍니다.
고객 만족도 발견
잠재 고객이 자신의 과거 상황에 비해 상당히 잘하는 것으로 보인다면, 당신의 임무는 이제 자신이 더 잘할 수있는 방법을 조사하는 것입니다. "현재의 실적 수준에 만족하십니까? 어떤 영역을 개선하고 싶습니까? "등을 통해 제품이 도움이 될 수있는 기회를 파악할 수 있습니다. 반면에 잠재 고객이 자신의 과거 실적에 비해 내리막 길을 걷고 있다면 이제는 문제를 얼마나 악착인지 파악하기 위해 더 자세히 조사 할 수 있습니다.
실제 문제를 밝히는 가장 좋은 방법은 "왜?"라는 질문을 계속하는 것입니다. 예를 들어 잠재 고객이 자신이 보는 데이터 입력 오류의 수가 만족스럽지 않다고 말하면 "왜 직원이 오류의 비율을 높이는가? "그는 새로운 소프트웨어 프로그램에 어려움을 겪고 있다고 말할 수 있습니다. 그런 다음 "왜 그들이 프로그램에 어려움을 겪고 있습니까?"라고 질문하면 자신의 기존 시스템과 잘 동기화되지 않는다고 설명 할 수 있습니다. 이제이 전망에 직면 해있는 정확한 문제에 대해 훨씬 더 잘 알게되었습니다.
진단 질문을하는 것은 잠재 고객의 요구를 파악할 수있을뿐만 아니라 진정으로 필요한 것을 이해하는 데 도움이되기 때문에 판매에서 강력한 도구입니다. 많은 잠재 고객은 실제로 자신의 상황을 분석 한 적이 없으며 주된 필요로 생각하는 것만이 더 깊은 필요성의 증상 일 수 있습니다. 질문을 통해 밝혀 낼 수 있습니다.