많은 영업 사원들이 제품 체인을 식품 체인의 맨 위에 직접 판매하는 것을 꿈꿉니다. CEO에게 제품을 판매하면 일반적으로 중형 또는 대형 회사에 판매되는 모든 빨간 테이프를 잘라낼 수 있으며, 상사가 기각하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다! 그러나 C 스위트 의사 결정자에게 깊은 인상을 남기려면 약간의 추가 작업이 필요합니다.
일단 약속을 받으면 첫 번째 단계는 연구를 시작하는 것입니다.
CEO는 자신과 회사에 대한 기본 사항을 알고 있어야합니다. 다행히도 필요한 대부분의 정보는 인터넷에서 쉽게 사용할 수 있습니다. 회사 규모 (예 : 연간 매출), 비즈니스 기간, 공개 여부, 제품 또는 서비스, 산업 현황 등을 확인하십시오.
그런 다음 회사가 최근의 성공 또는 실패 여부, 영향을 줄 수있는 새로운 법률 및 회사의 가장 큰 도전이 무엇인지에 관계없이 경쟁의 성격에 대한 세부 정보를 밝히기 위해 조금 더 자세히 살펴보십시오. 최고 경영자 (CEO)의 배경을 잊지 말고 적어도 현재 위치에 머물렀던 기간, 이전 직위를 유지 한 위치, 교체 한 사람 (이유)을 알아야합니다. 할 수 있다면, 사업을하는 그의 스타일과 그가 회사를 위해 옹호하는 접근 방식에 대한 세부 사항을 찾아보십시오.
연구 에서 파헤 치는 세부 사항은 두 가지면에서 도움이 될 것입니다. 첫째, 회의 중에 중요한 부분을 언급 할 수 있으므로 숙제를 한 CEO에게 보여줄 수 있습니다. 둘째, 이러한 배경 정보 중 일부는 피치를 조정하는 데 매우 유용 할 수 있습니다. 예를 들어 회사가 시장 점유율에서 떨어져 현재 유망주가 최근 CEO를 고용 한 사실을 알게 된 경우 프레젠테이션에 참여할 수있는 매우 강력한 동기가됩니다.
CEO 또는 다른 C-suite 회원과 효과적인 판매 회의에는 4 가지 특정 부분이 있습니다. 먼저, 자신을 소개하고,이 회의에 도움을 준 후원자를 언급하십시오. 회의의 목표를 밝히고 CEO의 바이 인을 얻으십시오. 선택한 목표는 자신과 잠재 고객 모두에게 이익을 표현해야합니다. 예를 들어, 귀하의 목표는 귀하의 회사가 최근 법규를 준수하도록 도울 수있는 방법으로 잠재 고객과 전략을 세우는 것일 수 있습니다. 전체 소개는 1 분에 1 시간 정도의 회의로 10 분 정도 소요됩니다.
둘째, 현명한 질문 을 시작할 때입니다. 이것은 잠재 고객의 회사에 대해 새롭게 습득 한 지식을 과시하고 더 깊은 통찰력을 얻기 위해 파고들 수있는 기회입니다. 일부 영업 담당자는 C 스위트의 잠재 고객에게 무지한 것으로 생각할 것이기 때문에 많은 질문을하는 것을 두려워합니다. 그러나 기본 세부 사항을 배우는 데 시간을 할애하면 CEO에게 자신의 의지를 더 많이 반영 할 가능성이 큽니다. 자세한 내용은 자유로운 질문을하고 대답에 대해 메모하십시오. 질문을하고 정보를 수집하기 위해 대략 반 정도의 모임을 계획하십시오.
셋째, 판매 피치를 내놓을 때입니다. 제품보다는 솔루션에 집중하십시오. 여기에서의 목표는 CEO가 방금 자신의 요구 사항에 관해 알려주고 가능한 수정 사항에 대해 고객과 함께 작업하는 데 사용하는 정보를 취하는 것을 보여주는 것입니다.
이상적으로는 회사 전체와 CEO 모두에게 개인적인 도움을 줄 수있는 방법으로 솔루션을 표현해야합니다. 회사 및 제품에 대한 모든 슬라이드를 잘라내어 피치를 짧게 유지하십시오 (한시간 동안 10-15 분의 회의). 초점은 당신이 아니라 잠재 고객에게 남아 있어야합니다.
마지막으로 다음 단계를 결정하여 회의를 마칩니다. 최선의 경우 다음 단계는 구매 프로세스를 시작하는 것입니다. 당신의 장래성이 도약을 할 준비가되어 있지 않다면 (이것은 훌륭한 회사의 CEO가 될 가능성이 있습니다), 다음에 할 일에 대한 그의 승인을 얻으십시오. 예를 들어 가능한 해결책을 더 모색 할 수있는 전문가를 회사에서 파견 할 후속 회의의 날짜를 설정할 수 있습니다.