엘리베이터 피치
잠재 고객을 처음 만났을 때 유일한 피치는 엘리베이터 피치 입니다.
이는 귀하와 귀하의 회사를 소개하고 1 ~ 2 개의 혜택을 제공하는 빠른 연설입니다. 좋은 엘리베이터 피치는 잠재 고객이 제품에 대해 더 많이 알고 싶어하는 채로 남겨 두도록 설계되었습니다. 그렇게하면 계속 진행할 수있는 권한을 요청할 필요없이 정보 제공을 요청할 수 있습니다. 엘리베이터 피치는 특히 네트워킹 이벤트 및 유사한 기능에서 판매를 적극적으로 추구하지 않을 때에도 자신을 소개하는 좋은 방법입니다.
차가운 통화 중에는 엘리베이터 스피치를 오프닝 구로 사용할 수도 있습니다. 그러나 잠재 고객의 관심을 모으고 나면 정보가 풍부한 정보를 얻으십시오. 콜드 콜 피치는 엘리베이터 피치보다 길지만 즉시 판매를 종료하는 대신 장래성을 음모하려는 의도입니다. 이상적으로 콜드 콜 피치는 잠재 고객에게 그가 약속을 지키기에 충분한 정보를 제공하지만, 그 이상은 아닙니다.
장래성이 너무 높다는 사실을 알기에 충분한 정보를 얻지 못하면 판매주기의 너무 일찍 너무 많은 정보가 실제로 당신을 해칠 수 있습니다.
전체 판매 프레젠테이션
마지막으로, 영업 약속을 위해 잠재 고객과 함께 앉아 있으면, 모든 중지를 철저히하고 전체 판매 발표를 할 때입니다.
이 시점까지는 적어도 한 번 이상 잠재 고객과 이야기를 나눴으며 몇 가지 적절한 질문을하고 조사를 할 시간이있었습니다. 잠재 고객의 '핫 버튼'(제품에 대한 가장 중요한 문제 및 요구 사항)에 대해 알고 있어야합니다. 해당 정보없이 전체 판매 발표를하려고하면 잠재 고객에게 가장 중요한 혜택이 무엇인지 모르기 때문에 눈이 멀게됩니다.
잠재 고객과의 관계에서 초기에 긴 프리젠 테이션을 제공해야하는 또 다른 위험은 신뢰의 부족입니다. 잠재 고객과 이야기 할 때, 거의 모든 사람들이 영업 사원에 대해 갖고있는 부정적인 고정 관념에 직면 해 있습니다. 의식 불명 또는 무의식적으로 각 잠재 고객은 영업 사원이 거래를 종료하기위한 자발적인 시도에 즉시 착수 할 것으로 기대합니다. 첫 번째 대화 나 두 번 대화 중에 판매 판매를 미루면 그 고정 관념을 약간 줄입니다.
콜드 콜 피치
귀하의 엘리베이터 피치는 상황에 관계없이 대략 동일 할 것입니다. 그러나 콜드 콜 피치는 잠재 고객에 따라 약간 달라지는 경향이 있으며 귀하의 전체 판매 프레젠테이션은 잠재 고객으로부터 포착 한 정보에 따라 상당히 바뀌어야합니다 . 각각의 새로운 잠재 고객에 대해 올바른 언어를 연결하여 실제로 만들 수있는 기본 윤곽을 그려서 프레젠테이션을 단순화 할 수 있습니다.
프레젠테이션의 기본 구조는 전체적으로 동일하게 유지되므로 매번 처음부터 다시 시작할 필요없이 피치를 쉽게 사용자 지정할 수 있습니다.
프레젠테이션을 최대한 활용하십시오.
이러한 유형의 판매 홍보는 영업 담당자에게 중요한 도구입니다. 피치의 정확한 스타일은 판매하는 제품 유형 및 의도 한 고객 기반에 따라 다릅니다. 같은 방식으로 같은 단어를 너무 오랫동안 말하면 리허설 된 것을 알기 때문에 완벽한 피치조차도 정기적으로 수정해야합니다. 정기적 인 조정은 잠재 고객의 관심을 유도하고 유지하는보다 효과적인 방법을 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다.