위성 라디오를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 기능의 예로는 가입자가 어디를 가든 상관없이 수천 개의 스테이션을들을 수 있습니다. 그러나 당신의 잠재 고객은 그 사실을 신경 쓰지 않습니다. 그들은 수천 개의 방송국을 이용할 수있는 이점을 중요하게 생각합니다. 이 기능과 함께 사용할 수있는 많은 이점이 있습니다. "버튼을 누르면 수천 개의 방송국을 이용할 수있어 기본 라디오보다 훨씬 편리합니다"라고 말할 수 있습니다.이 예에서 "편리함"은 이점 단어입니다. 그러나 당신은 쉽게 말할 수 있습니다, "당신이 좋아하는 방송국이 항상 마을 밖에서도 사용할 수 있다는 것을 안다는 보안을 가질 것입니다", 또는 "모든 방송국이 올바른 방송국이 없기 때문에 마음의 평화를 제공합니다 거기에 "또는"그 모든 방송국이 당신에게 돈을 절약 할 수 있기 때문에 당신이 좋아하는 노래의 MP3를 구입하지 않아도됩니다. "
특정 잠재 고객에게 어떤 혜택이 적합한 지 어떻게 알 수 있습니까?
잠재 고객에게 물어보십시오. 자격 과정의 일부는 잠재 고객이 원하는 것을 이해하고 필요를 이해하는 것입니다. 그는 뭔가를 필요로하고 (또는 원하는) 또는 당신과 이야기 할 시간을 따로 두지 않았을 것입니다. 그리고 몇몇 장래성이 곧 나올 것이며 그들이 찾고있는 것을 말해 줄 것입니다. 그러나 많은 사람들은 당신이 묻지 않는 한 그들의 동기를 설명하지 않을 것입니다.
잠재 고객의 욕구에 대한 아이디어를 얻은 후에는 이러한 요구 사항을 호환 혜택 명세서와 대조 할 수 있습니다. 자주 사용되는 이점의 예로는 편리함, 시간 절약, 돈 절약, 보안 성, 권위 있고 사용하기 쉬운 이점이 있습니다. 조금이라도 브레인 스토밍을하면 제품이나 서비스에 더 많은 혜택을 줄 수 있습니다.
유익 성명서는 제품의 기능과 고객의 요구 사이의 격차를 메워야합니다. 잠재 고객의 필요를 이해함에 따라 다시 시작하십시오. "이전에 많이 여행했는데 마을을 떠날 때 라디오 방송국을 사용할 수 없다는 사실에 좌절감을 느낀 적이 있습니까?"라고 말하면됩니다. 그런 다음 잠시 멈추고 그에게 당신을 시정하거나 동의 할 수있는 기회를주십시오. 그렇다면 그가 동의하면 다음과 같은 유익 성명서를 사용하여 그를 맞힐 수 있습니다. "일단 위성 라디오에 가입하면 마을을 벗어날 때 좋아하는 방송국을 계속 사용할 수 있다는 보안을 얻게됩니다. "
혜택 명세서는 잠재 고객의 특정 니즈 또는 필요에 부합하는 경우에만 효과가 있습니다. 먼저 그 정보를 수집 할 시간이 없으면 어둠 속에서 촬영 중입니다. 위의 예에서 잠재 고객의 동기를 탐색하지 않고 모든 곳의 방송국에 액세스하려는 경우, "돈 절약"혜택 문구를 대신 사용할 수 있습니다.
그리고이 이익 진술은 잠재 고객을 구매에 더 가깝게 만들지 않을 것입니다. 실제로, 당신이 그의 1 차적인 필요를 묵살하고 있기 때문에 그를 더 멀리 옮길지도 모른다.
사전 준비 사항을 통해 혜택 문을 최대한 활용할 수 있습니다. 먼저 제품 기능 목록을 작성한 다음 목록의 각 기능에 대해 하나 또는 두 개의 혜택 설명 목록을 작성하십시오. 이 목록을 통해 대부분의 잠재 고객의 요구에 명확하게 대응할 수 있습니다. 물론 모든 가능한 상황을 다룰 수있는 목록은 없지만 귀하가 만나는 잠재 고객의 95 %를 위해 올바른 응답을 준비해야합니다.