특정 제품의 틈새 시장은 경쟁자에게 다양한 전략을 제공하는 경향이 있습니다. 한쪽에는 다른 제품보다 비용이 많이 들지만 추가 기능 및 보증이 제공되는 "프리미엄"제품이 있습니다. 다른 한편에서는 낮은 가격 (때로는 훨씬 낮은 가격)으로 판매되지만 중요한 기능이 부족하고 품질 및 내구성이 낮으며 일반적으로 장기적으로 실망스러운 "절단 비율"제공이 있습니다.
상황을 더욱 복잡하게 만들기 위해 주기적으로 중급 경쟁자 중 한 명이 승진하여 가격을 대폭 인하하여 일부 고객을 유혹하게됩니다. 가파른 할인은 종종 계약 기간 연장과 관련되어 있기 때문에 고객이 실수로 결정했다면 다시 전환하기가 더 어려워집니다.
이러한 (일시적 또는 영구적 인) 컷오프 경쟁사의 영업 사원이 고객을 멀리하기위한 캠페인을 시작하면 경쟁자가 제공하는 훨씬 저렴한 가격에 대해 고객에게 전화를 걸고 그것을 일치시킬 수 있습니다. 대부분의 경우, 그 가파르게 할인 된 가격과의 매칭은 단순히 불가능합니다. 고객이 할 수있는 경우에도 고객은 앞으로 비슷한 가격을 기대할 수 있으므로 큰 실수 입니다. 고객이 이익을 잃을 수도 있고 손실로 팔 수도 있습니다.
가격 경쟁에 뛰어 드는 것이 아니라 가장 좋은 방법은 경쟁 업체의 가치를 능가하는 것입니다. 그 낮은 가격에 대한 댓가로 포기할 모든 특혜와 특징을 고객에게 설명하십시오. 바라기를, 당신은 당신의 경쟁자 제품에 익숙하게하기 위하여 시간을 걸렸다. 왜냐하면 이것이 그 연구가 갚을 수있는 완벽한 상황이기 때문이다.
경쟁자에 대해 더 많이 알수록 회사와 함께 머물러야하는 것이 고객에게 가장 좋은 선택 인 이유를 쉽게 설명 할 수 있습니다.
고객이 귀하의 가치 비교를 통해 확신하지 못하면 다음 단계는 귀하의 평가를 이끌어내는 것입니다. 경쟁사로 전환 한 후 후회하거나 전환을 고려했지만 실제로는 끔찍한 아이디어라는 것을 깨달은 고객의 경험은 실제로 매우 귀중한 사례입니다. 이 종류를 위해 몇 가지를 모으고이 순간을 지키기 위해 노력하십시오. 슬프지만 사실이지만 고객이 다른 고객이 말한 것에 더 많은 믿음을 둔다. 그러면 영업 사원이 그들에게 말하는 것을 믿을 것이다.
일부 고객은 단순히 가치 주장을 듣지 않을 것입니다. 그들의 가장 중요한 동기는 가장 낮은 가격을 얻고 있으며, 당신이 말하는 것과 상관없이, 그들은 계속해서 다시 돌아올 것입니다. 그런 고객들을 위해서, 당신은 그들을 그냥 내버려 두는 것이 좋습니다. 가격에 대한 동기 부여가 된 고객 은 가능한 한 가장 좋은 거래를 얻는 데 초점을 맞추기 때문에 수익이 가장 적은 고객 이되는 경향이 있습니다. 더 싼 경쟁자로 전환 한 후에 이러한 고객 중 일부는 마침내 가치와 가격의 차이를 깨닫게 될 가능성이 있습니다. 이러한 경우 고객이 다시 찾아올 때 훨씬 더 나은 고객이 될 수 있습니다. 그 (것)들에게서 증명서를 모으십시오!).
어느 시점에서 고객을 훔치려 고하는 컷 - 레이트 경쟁자를 꽤 많이 생각할 수 있기 때문에 사전 대책을 강구하고 더 어려워 질 수있는 조치를 취하는 것이 좋습니다. 로열티 프로그램은 이것을 수행 할 수있는 좋은 방법입니다. 일반적으로 장기간 고객에게 할인을 제공하거나 특정 구매 금액을 구매 한 후 향후 구매시 약간 더 좋은 가격을 제공함으로써 고객이 고집하는 데 대해 고객에게 보상합니다. 잠시 동안 머물렀던 고객은 신규 고객보다 수익성이 높기 때문에 이러한 고객에게 약간의 할인을 주어도 이익 마진에 영향을 미치지 않습니다. 그리고 이러한 충성도 프로그램을 사용하면 고객을 "더 끈기있게"만들 수 있습니다. 왜냐하면 떠나면 프로그램의 이점을 잃어 버리기 때문입니다.