최근 변경된 사항
이 질문은 "지난 6 개월 동안 업계가 어떻게 바뀌 었습니까?"와 같은 여러 가지 방식으로 표현할 수 있습니다. 또는 "사업을하는 방식이 어떻게 바뀌 었습니까?" 또는 심지어 "가까운 장래에 어떤 변화가 보이겠습니까?" 그러나 당신은 그것을 문구로 사용합니다.이 질문은 당신의 잠재 고객에 대해 변한 점과 그가 어떻게 반응했는지 또는 반응 할 것으로 예상 하는지를 파헤칩니다. 잠재 고객에게 영향을 미치는 변경 사항을 이해하면 자신의 요구 사항을 잘 살펴볼 수 있으며 변경 사항 도 파악할 수 있습니다. 모두가 두려움을 바꾸기 때문에 변화에 대해 이야기하면 잠재 고객의 감정 상태를 엿볼 수 있습니다. 그가 무엇이 바뀌 었는지 이야기 할 때, 그는 강한 불안감에 반응합니까, 아니면 기쁘고 흥분된 것처럼 보입니까? 이는 다음 질문을 지시하는 데 사용할 수있는 중요한 단서입니다.
무엇에 대해 얘기하고 싶습니까?
잠재 고객에게 가장 중요한 사항에 대화를 집중시키는 방법은 무엇입니까?
이 질문을하는 가장 좋은 시간은 영업 약속이나 잠재 고객 또는 고객과의 다른 모임 일정을 정한 직후입니다. 이를 통해 잠재 고객의 요구 사항을 미리 파악하고 이러한 요구에 호소하도록 고안된 다른 질문 (및 의견)을 제시 할 수 있습니다. 이 질문을하는 또 다른 좋은 시간은 잠재 고객에 대한 이해를 얻는 데 어려움을 겪고있는 경우입니다.
때때로 모든 올바른 질문을하고 있지만 단음 및 예 또는 아니오 답을 얻는 경우가 있습니다. 잠재 고객에게 주제를 선택하도록 요청하면 그 저항을 통해 방법을 찾을 수 있습니다.
질문있으세요?
이 질문은 판매 프레젠테이션을 마친 후에 필수적으로 요구됩니다. 또 하나의 동등하게 관련성이 높은 문구는 "당신은 어떤 염려가 있습니까?" 프리젠 테이션 중 잠재 고객의 신체 언어가 긍정적 인 것으로 나타 났을 때 아마이 문구를 선택하게됩니다. 실제로 잠재 고객이 프레젠테이션 중 어느 시점에서 부정적으로 반응하는 것 같으면 일시 중지하고이 질문을해야합니다. 장래성을 괴롭 히거나 자신이 동의하지 않는 것을 말하면 즉시 발견하는 것이 좋습니다. 프리젠 테이션 후이 질문을 어떤 형태로든 질문하는 것은 이의 제기를위한 좋은 방법입니다. 이러한 이의 제기를 공개적으로 해결할 수있는 시점이 빠를수록 영업 프로세스를 신속하게 진행할 수 있습니다.
무엇을 앞으로 나아갈 필요가 있습니까?
잠재 고객의 요구 사항을 파악하고 피치를 기록하고 반대 의견에 답변 한 후에는 잠재 고객의 입장을 파악해야합니다. 가장 좋은 시나리오에서는 잠재 고객이 "지금 구매할 준비가되었습니다!"라는 질문에 답할 것입니다. 이 시점에서, 당신은 서류를 꺼내고 점선에서 그의 이름을 얻을 수 있습니다.
다른 한편으로, 만약 당신이 "나는 그것에 대해 생각할 필요가있을 것"이나 동등하게 모호한 것의 라인을 따라 답을 얻는다면, 당신은 곤경에 빠지게됩니다. 잠재 고객이 전혀 관심이 없으며 단지 평화로운 사람을 없애기를 원하거나 약간 관심이 있지만 현재로서는 앞으로 나아갈 필요가 없습니다. 이 응답을 받으면 판매 를 종결 하기 전에 할 일이 많다는 것을 알 수 있습니다. 여러 번 당신은 "두 사람의 경쟁자를 먼저 봐야 할 것입니다"또는 "내 상사에게 제안서를 제출하고 승인을 받아야 앞으로 나아갈 수 있습니다. . " 이 질문은 판매를 종료하기 위해해야 할 일을 정확히 알려주기 때문에 강력합니다.