잘 아는 영업 사원은 판매를 계속 진행하는 데 도움이되는 심리 기술을 사용하는 방법을 알고 있습니다. 이러한 전략은 잠재 고객의 자연 저항력을 무너 뜨리거나 살금 살금 들어서 팔아야합니다. 이러한 모든 접근법은 조작 적이기 때문에이를 사용하는 데주의를 기울여야합니다. 예를 들어 잠재 고객에게 적합하지 않은 무언가를 판매하는 전술을 사용하지 마십시오. 그러나 잠재 고객을 관성에서 부드럽게 밀어내는 데 이러한 기술을 사용하면 일반적으로 문제가 없습니다.
문에 발을 들여 라.
이 오래된 판매 방식은 잠재 고객이 작은 것에 합의한 다음 더 큰 것을 요구하는 것에 기반합니다. 고전적인 예는 매우 낮은 가격 (손실 리더라고도 함)의 작은 제품을 판매 한 다음 나중에 동일한 잠재 고객에게 더 많은 비용이 드는 것을 판매하는 것입니다. 이 기법은 비영리 판매에 가장 유용하며, 많은 자선 단체에서는이 기술을 사용하여 작은 호의 또는 기부를 요청한 다음 점점 더 많은 도움을 요청합니다. 풋 - 인 - 더 - 도어는 영리를 목적으로하는 판매에는 덜 유용하지만 초기 요청과 이후 요청이 밀접하게 관련되어 있다면 여전히 효과적 일 수 있습니다.
문간의 문
foot-in-the-door 기법의 반대편 인 현시점에서의 전망은 작은 요청으로 즉시 전망이 내려지는 것을 알 수 있다는 큰 요청으로 시작됩니다 (두 번째 요청은 잠재 고객을 실제로 원했던 것입니다. 할 것).
이는 두 가지 이유로 작동합니다. 첫째, 잠재 고객은 처음 요청을 거절해야한다는 것에 대해 나쁠 것이고, 작은 요청에 동의하는 경향이 더 커집니다. 둘째, 매우 큰 요청과 비교할 때 두 번째 요청은 중요하지 않은 것처럼 보일 것입니다.
두 번째 요청이 죄책감과 두 사람 사이의 대비가 가장 강한 첫 번째 요청 직후에 이루어질 때만 문을 닫습니다.
그리고 그건 전부가 아니야.
정보 광고 시청자에게 익숙한이 기술은 일련의 선물이나 양보를 방해합니다. 이 전술에는 몇 가지 가능한 변형이 있습니다. 당신은 누군가에게 당신이하려고하는 모든 것을 말할 수 있습니다. ( "우리는 화요일까지 제품을 가져올뿐만 아니라 무료로 배송 해 드리고 무료로 제품을 설치할 것입니다.") 점점 더 많은 할인을 나열 할 수 있습니다. ( "법인 고객 인 경우 일반적으로 정가에서 10 % 할인해 드리며, 1 년 이상 함께 해 주셔서 20 % 할인해 드리 겠지만이 경우에는 가격에서 30 % 할인을받을 것 "이라고 말했다.
또는 높은 가격으로 시작한 다음 일련의 감소를 나열 할 수 있습니다. ( "이 제품의 가격은 2,000 달러이며 과잉 재고가 있기 때문에 1,600 달러에 판매 할 예정이지만 충성도가 높은 고객이기 때문에 오늘은 1500 달러로 줄이겠다"고 덧붙였다. -not-all은 잠재 고객에게 생각할 시간을 많이주지 않으면 가장 효과적이므로 제한된 시간에 제공하는 것이 훨씬 효과적입니다.
중단 및 수정
브레이크 - 앤 - 픽스 기술은 당신의 잠재 고객을 그의 정상적인 사고 방식에서 벗어나게하고, 당신이 다음에 말하는 것에 더 기꺼이 동의하게 만듭니다.
그것은 이상하거나 혼란스러운 것을 말한 다음 합리적으로 뭔가를 즉시 따라갑니다. 한 연구에서 심리학자들은 한 그룹의 고객에게 8 개의 카드 한 묶음에 3.00 달러가 들었다고 말했습니다. 그들은 8 장의 카드 한 장에 300 페니의 비용이 들었다. "가격을 300 페니로 책정하면 고객의 정상적인 사고 방식이 방해 받고 거래가 성사된다는 다음 진술에 더 동의하게된다. . 이 연구에서 첫 번째 그룹의 40 %만이 카드를 구매했지만 두 번째 그룹의 80 %는 구매했습니다.