그러나 일부 판매원은 성공적인 콜드 콜의 부족함을보고합니다. 무슨 일 이니? 그 판매원은 아마도 다음과 같은 일반적인 콜드 전화 실수 중 하나 이상을하고 있습니다.
Not Enough Phone Time
일부 판매원은 결과없이 모든 시간을 잠재 고객에게 보냈다고 느낍니다. 하지만 영업 담당자가 실제로하고있는 일은 실제로 감기에 걸려 들지 않고 콜드 콜을 준비하는 데 시간을 할애하고 있습니다. 리드리스트를 수집하고, 리드를 조사하고, CRM 데이터를 검토하고 , 기존 고객과 의견을 나누고, 소셜 미디어에서 리드를 찾는 등의 작업을 수행합니다. 사전 통화 연구는 분명히 자리를 잡고 있지만 잠재 고객과 실제로 전화를하는 것보다 연구에 더 많은 시간을 소비한다면 준비 활동을 줄이고 전화로 투자 할 때입니다.
자격 미달
실제 잠재 고객이 어떤 잠재 고객인지 파악하는 유일한 방법은 해당 잠재 고객의 자격 요건 입니다.
물론 판매 약속에 들어갈 때까지 기다릴 수 있습니다. 그러나 전화를 통해 최소한 자격을 갖추지 않으면 실제 잠재 고객이 아닌 사람들과 만나는 시간을 낭비하게됩니다. 그 시간이 영업 사원의 가장 소중한 자원이라는 것을 감안할 때, 콜드 콜 (cold call) 중에 몇 가지 기본적인 질문을하기 위해 30 초 정도 시간을 보내는 것이 좋습니다.
통화 중 판매
콜드 콜의 요지 는 판매를하지 않는 것입니다. 요점은 잠재 고객이 회의에 동의하는 것입니다.이 회의에서 당신은 그의 모든 관심을 갖게되고 실제로 그에게 판매하기 시작할 수 있습니다. 처음 전화를하는 동안 잠재 고객이 구매할만큼 관심을 갖지는 않을 것입니다. 콜드 콜을하는 동안 팔려고한다면, 당신이해야 할 일은 잠재 고객에게 "나는 관심이 없다"고 대답하고 전화를 끊는 것입니다.
WIIFM 소홀히
잠재 고객은 판매를해야한다고 상관하지 않습니다. 그들은 자신의 문제가 아니라 자신의 문제를 생각하고 있습니다. 콜드 콜 중에 WIIFM을 표시하지 않으면 바로 그곳에서 잠재 고객을 잃을 수 있습니다. 콜드 콜의 전체 목적은 잠재 고객의 관심을 유도하는 것입니다. 그리고 잠재 고객이 귀하의 제품 기능에 관심을 갖지 않을 것입니다.
약한 개막전
콜드 콜을 할 때 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 몇 초가 걸립니다. 장래성있는 사람이 감기에 걸린다는 것을 깨닫 자마자 청취를 멈추게됩니다. 처음 몇 초 동안 자신의 관심을 불러 일으킬 필요가 있습니다. 그래서 당신이 영업 사원이라는 것을 알게 될 때, 그는 더 많은 것을 듣기를 원할 정도로 흥미를 돋울 것입니다. 따라서 휴대 전화를 만지기 전에 강력한 개통 문구를 만들어보십시오.
통화를 종료하지 않음
대부분의 판매원은 잠재 고객을 사기 위해 마감 하는 것이 중요하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 약속을 잡을 때 장래성을 닫아야한다는 것을 깨닫지 못할 수도 있습니다. 냉담한 기술이 효과적이며 잠재 고객이 관심이 있다고해도 그는 아마도 당신과 만날 의향이 있고 더 많은 것을 듣지 않을 것입니다. 개막전을 전달하고 몇 가지 질문에 답변하고 몇 가지 흥미로운 사실을 삭제 한 후 자격을 갖추기 만하면 판매를 요청하는 것과 마찬가지로 약속을 물어야합니다.