잘 작동하는 계획은 몇 가지 기본 특성을 공유하는 경향이 있습니다.
보상 계획 수립 단계
첫째, 판매 보상 계획은 하나 이상의 회사 목표와 일치해야합니다. 예를 들어, 회사의 현재 목표가 시장 점유율을 높이는 것이라면 보상 계획은 고객을 회사의 경쟁자 로부터 성공적으로 이끌어내는 영업 사원에게 더 많은 돈을 지불하도록 가중되어야합니다. 회사의 목표가 변경됨에 따라 보상 계획도 변경되어야합니다.
둘째, 계획은 영업 팀에 명확하게 설명되어야하며 완전히 문서화되어야합니다. 영업 사원이 규칙을 이해하지 못하면 성공하지 못합니다. 이는 회사와 회사 모두에게 나쁜 것입니다. 영업 사원이 계획의 구성 방식에 대해 우려하는 경우 영업 관리자 는 우려를 심각하게 받아 들여야합니다. 영업 사원은 잠재 고객과 고객을 직접 상대하는 시간을 보냅니다. 따라서 회사의 경영진보다 잠재적 인 보상 결함을 더 잘 파악할 수 있습니다.
셋째, 보상 플랜은 정기적으로 업데이트해야합니다. 시장은 항상 변하기 때문에 작년에 잘 된 영업 보상 계획이 올해 현실과 일치하지 않을 수 있습니다. 물론 미래에 어떤 일이 일어날 지 아무도 정확히 알지 못하기 때문에 최선의 계획조차도 그 계획이 완료된 후에 변경해야 할 수도 있습니다.
예를 들어 영업 사원이 전체 커미션을 받기 위해 5000 달러 상당의 제품을 판매 할 계획이 있고 제품이 안전 문제로 갑자기 (공개적으로) 회수되는 경우 판매 팀이 다음과 같은만큼 판매 할 가능성은 거의 없습니다. 계획은 예기했다.
넷째, 영업 관리자는 보상을 도구로 사용할 수 있어야하지만 사용해야하지만 일상적인 관리를 대체 할 수는 없습니다. 특정 목표 달성에 대한 보상을 제공하는 것이 큰 동기이지만 판매 관리자는 이러한 목표를 달성하기 위해 고군분투하는 영업 사원과 협력 할 시간을 가져야합니다. 정기적 인 교육 은 모든 수준의 경험을 가진 영업 사원에게도 중요합니다.
다섯째, 보상은 너무 쉽지도 어렵지도 않습니다. 팀의 모든 영업 사원은 약간의 노력으로 자신의 목표를 달성 할 수 있어야합니다. 상황을 모니터링하고 내년의 보상 프로그램을 계획하기 위해 발견 한 것을 사용하는 것은 영업 관리자의 임무입니다. 극단적 인 상황, 즉 전체 판매 팀이 1 년 계획의 1 / 4 분기에 목표를 달성한다면 즉시 프로그램을 변경해야 할 수도 있습니다.
마지막으로, 보상 프로그램은 회사 영업 사원이 기대하는 바에 따라야합니다. 시장 또는 회사의 목표가 변경되면 보상 구조가 급격하게 변경 될 수 있습니다.
이 경우 영업 관리자는 이러한 변경 사항이 발생하는 이유를 비롯하여 변경 사항을 설명하는 데 추가 시간이 필요합니다.
물론 보상 계획은 지원하는 판매 목표만큼이나 좋습니다. 일반적으로 목표 구조가 구체적이고 구체적 일수록 영업 팀의 노력을 원하는 방향으로 집중시키는 것이 더 효과적입니다. 목표는 판매원이해야하는 판매 유형 및 판매 수를 모두 반영해야합니다. 그런 다음 보상 프로그램 유형에 관계없이 보상을 해당 목표에 직접 연결할 수 있습니다.