B2B 를 한동안 판매 한 적이 있다면 많은 전문 바이어가 수행해야하는 공급 업체 평가 프로세스에 대해 잘 알고있을 것입니다. 주요 구매를 할 때 회사는 일반적으로 구매자가 특정 수의 공급 업체와 통화하고 다양한 솔루션을 고려해야합니다. 구매자는 그녀가 수집 한 정보를이 평가 과정에서 가져 와서 회사의 요구에 맞는 최상의 제품을 선택합니다.
적어도 그것이 그것이 작동 해야하는 방법입니다.
실제로 구매 과정은 논리적이고 사실에 근거하지 않습니다. 구매자는 특정 공급 업체에 대해 긍정적 인 의견과 부정적인 의견을 제출 한 경우가 많습니다. 특정 공급 업체를 선택하거나 다른 공급 업체를 거절하기 위해 사내 정치로 인해 압력에 시달릴 수 있습니다. 또는 당신의 투구를 할 차례가되었을 때 그들은 단순히 나쁜 날을 보내고있을 수도 있습니다.
프리젠 테이션 주문이 판매를 만들거나 중단 할 수있는 방법
영업 사원은 사실 컴퓨팅 로봇이 아닌 인간을 다루고 있다는 것을 명심해야합니다. 전문 바이어 조차도 이성보다는 감정을 기반으로 제품을 선택합니다. 결과적으로, 당신이 거래의 행운의 수령인인지 아닌지에 대한 세부 사항은 거의 달라질 수 없습니다. 그리고 발표 순서는 확실히 당신을 위해 판매를 만들거나 망칠 수 있습니다.
영업 담당자는 처음에는 좋은 생각이라고 생각합니다. 그러나 쉽게 이점을 활용할 수 있습니다.
첫 번째 발표자는 구매 기준을 설정 한 첫 번째 발표자입니다. 제품이 특정 영역에서 강하고 다른 제품이 약한 경우 - 거의 모든 제품이 그렇듯이 - 당신이 처음으로 판매 할 영업 사원이라면 제품이 강한 영역의 중요성을 강조하고 경쟁자와 비교합니다. 그 지역은 약 해졌다.
그런 다음 경쟁사가 피치를 올리면 이미 설정 한 표준에 맞춰 작업해야합니다.
우선 발표의 장점
처음에 발표 할 때, 언급 한 문제를 제기하고 논박함으로써 경쟁자를 무력화시킬 수 있습니다. 이들은 일반적으로 앞에서 언급 한 제품의 약점입니다. 예를 들어, 제품에 경쟁 업체 제품에 표준으로 제공되는 특정 기능이없는 경우이 기능과 관련이없는 이유를 설명하면서 해당 기능을 언급 할 수 있습니다. 그런 다음 경쟁 업체가 발표 할 때 제품에 이처럼 뛰어난 기능이없는 방식에 대해 이야기하기 시작하면 잠재 고객의 감동을 덜 받게됩니다.
마지막으로 선물하는 것의 장점
반면에, 경쟁자에 대한 정보가 많지 않거나 잠재 고객과 그의 요구 사항에 대한 정보가 많지 않은 경우, 피치 순서로 마지막으로가는 것이 가장 좋습니다. 이렇게하면 더 빨리 연구하고 납득할 수있는 정보를 얻을 수있는 더 많은 시간을 가질 수 있습니다. 또한 잠재 고객의 구매 팀 또는 구매 팀이 논의하는 내용을 알고있는 회사 내의 누군가를 구할 기회를 제공합니다. 그런 사람을 당신을 지원하도록 설득 할 수 있다면, 내부자는 프레젠테이션 도중 경쟁자가 말한 것과 구매 팀이 어떻게 대응했는지를 알 수 있으므로 프레젠테이션을 대상으로 특정 문제에 강력하게 대응할 수 있습니다.
물론, 제품이 잠재 고객의 요구에 맞는 좋은 솔루션이 아니라면, 어떤 순서로 선물해도 상관 없습니다.이 상황에서 정직은 진정 최고의 정책입니다. 구매 팀에 요구 사항에 따라, 그들은 경쟁자 X로부터 구매하는 것이 더 나을 것입니다. 판매를 얻지는 못할지라도 당신의 명성은 급격히 상승 할 것이고 장래의 판매 및 장래성의 장래성으로부터 거의 확실하게 이익을 얻을 것입니다. 이는 잠재 고객에게 그가 정말로 원하지 않는 것을 필요로한다는 것을 납득시키는 것보다 훨씬 나은 결과입니다. 당신은 어쨌든 판매를하지 않을 가능성이 높습니다. 그렇게 할 경우 잠재 고객은 귀하가 제품을 잘못 설명했는지 충분히 빨리 알 수 있습니다.