고객 확보 방법 및 전략에 대해 자세히 알아보십시오.
고객 확보는 모든 회사의 피입니다. 상식입니다. 고객 없이는 돈을 벌 수 없습니다. 고객 없이는 성장하고 번영 할 수 없습니다. 실제로 고객이 없으면 회사가 전혀 없습니다. 따라서 고객 확보가 중요하다는 것은 모든 비즈니스가 내놓을 수있는 가장 중요한 마케팅 캠페인의 가치를 간과하는 것입니다.
넓은 의미에서 고객 확보 란 신규 고객 을 특정 브랜드, 제품 또는 서비스로 안내하는 과정을 설명하는 용어입니다.
그것은 간단합니다. 그러나 실제로 실제로 그렇게하는 것이 훨씬 어렵습니다. 그리고 다음과 같은 통계로 시작합니다 :
현재 고객을 확보하는 것보다 신규 고객을 확보하는 데 5 배의 비용이 추가됩니다.
상상 해봐. 브랜드에 충성도를 유지하면서 지출하는 1 달러에 5 달러를 지불하면 고객을 확보하게됩니다. 그것이 매우 자연스럽고 비용이 많이 드는 노력이기 때문에 가능한 한 효과적으로 고객 확보 캠페인을 원한다는 것은 당연한 것입니다. 고객 만족도를 확보하고 나면 고객 유지가 쉽고 비용이 많이 들지 않습니다 (고객을 잘 대우하고 가치를 느끼게하는 데 모든 것이 필요합니다).
이 프로세스에는 거의 항상 비용이 관련되어 있으며이를 ROI (투자 수익률)라고합니다. 이러한 고객을 확보하는 데는 여러 가지 방법이 있지만 일부 방법은 추적 할 수 있지만 다른 방법은 추적 할 수 없습니다. 그러나 고객 확보의 주된 목표는 가능한 한 많은 고객을 확보하기 위해 작업량을 최소화하고 최소 금액을 지출하는 것입니다.
고객 획득 방법.
어떤 형태의 광고 또는 마케팅도 사람들을 유치하고 브랜드 충성도를 높이기 위해 고안되었습니다. 그러나 일부 방법은 다른 방법보다 효과적이며 일부는 광고 대행사 나 브랜드에 캠페인 성공 여부를 알 수있는 통찰력을 제공 할 수 있습니다.
간판 , 텔레비전 및 라디오 명소, 포스터, 인쇄 광고 및 영화 명소와 같은 라인 광고는 수백만 개의 눈 앞에 브랜드를 알리는 훌륭한 역할을합니다. 그러나 그들은 거의 판매를 종결 시키거나 고객 전환을 추적 할 방법이 없습니다.
라인을 통해 라인은 프로세스가 훨씬 과학적이고 유익하게되는 곳입니다. 예를 들어 전화 번호 나 우편 주소가 들어있는 다이렉트 메일 팩 은 광고 대행사에 다음 과 같은 정보를 제공합니다.
- 몇 장을 우편으로 발송 했습니까?
- 얼마나 많은 조각들이 열리고 응답을 받았 는가?
- 얼마나 많은 작품들이 판매 또는 전환으로 이어 졌습니까?
그러나 요즈음의 고객 확보는 소셜 미디어에서 홈을 찾고 있습니다. 특히 페이스 북과 트위터가있어, 봉사 활동을위한 훌륭한 자원입니다. 여기에서 고객을 타겟팅하고 훌륭한 제안이나 새로운 제품 라인에 대한 정보를 제공 할 수 있습니다. 가치있는 느낌을주고 사람들과 일대일로 이야기하고 브랜드를 구축하는 데 필요한 통찰력을 공유 할 수 있습니다.
고객 획득 및 투자 수익.
앞서 언급 한 다이렉트 메일 데이터에서 ROI를 서로 연관시킬 수 있으며 대행사는 캠페인의 총 비용, 응답률, 전환율 및 고객 당 비용을 알 수 있습니다.
이를 통해 미래의 캠페인 및 광고 방법을 알릴 수 있습니다.
예를 들어, 다이렉트 메일에서는 새 캠페인을 측정하기 위해 컨트롤 조각을 사용하여 분할 테스트를 수행 할 수 있습니다. 컨트롤 조각은 박자가 될 것이며 ROI와 관련이 있습니다. $ 1을 쓸 때마다 $ 12가 반환됩니다. 테스트 조각은 대개 하나의 변수, 아마 금리, 봉투의 다른 라인 또는 다른 가격 포인트를 변경합니다.
데이터가 들어 오면 새 변수가 컨트롤보다 더 좋게, 같거나 더 나쁜 것으로 평가 될 수 있습니다. 이것은 또한 온라인 구매를 포함하여 미디어의 다른 많은 영역에서도 작동합니다.
그것이 같거나 나쁠 경우 사용 된 컨트롤 조각이 제 위치에 유지되고 새로운 테스트가 수행됩니다. 그러나 1 달러를 소비 할 때마다 13 달러를 더 잘 수행하면 새로운 부분이 컨트롤이되고 전체 프로세스가 다시 시작됩니다.
이렇게함으로써 고객 확보의 기술은 더 많은 과학이됩니다. 그러나 ROI만으로 성공을 측정 할 수있는 유일한 방법은 아닙니다. 일부는 공개 율, 전환율 또는 캠페인 회수 연구를 사용합니다. 바이러스 성 비디오 와 같은 웹 조회수 또는 조회수를 사용하는 사용자도 있습니다.
그러나 광고 또는 마케팅 대행사가 수행 한 결과가 무엇이든 결과를 테스트하고 조사하고 기록하는 것이 중요합니다. 어떤 사람들은 병 속에 번갯불을 재현하는 것이 불가능하다고 말하지만, 좋은 고객 획득 관리자는 시간이 지남에 따라이를 정확하게 수행 할 것입니다. 그리고 그것은 모든 기관이나 사내 부서에서 그 또는 그녀의 역할을 소중히 할 것입니다.
불만을 가진 고객 확보 캠페인의 위험
고객 확보 캠페인에서 발생할 수있는 최악의 상황이 고객을 충분히 확보하지 못한다고 생각하지 마십시오. 그게 나쁘다면, 더 나쁜 결과가 있습니다. 즉, 현재 고객을 두려워하거나 브랜드를 너무 심하게 손상시켜 아무도 제품을 구매하지 않거나 서비스를 고용하지 않게됩니다.
최근에 치명적인 고객 확보 캠페인 사례가 많이있었습니다. 2011 년 Groupon의 Super Bowl에서 가장 열악한 인물이 나왔을 것입니다. 광고에서 배우 티모시 허튼 (Timothy Hutton)은 티벳이 직면 한 문제에 관해 이야기하면서 어두 컴컴한 분위기를 풍깁니다. 그는 "그러나 그들은 여전히 놀라운 생선 카레를 wh다 .200 명 중 Groupon.com에서 구매 한 이래로 우리는 단돈 15 달러에 티벳 음식 30 달러를 받고있다"고 말했다.
이 음색은 귀 먹고 공격적 일뿐만 아니라 사람들에게 브랜드에 대항하여 반란을 일으켰습니다. 고객들은 트위터와 페이스 북에서 힘을 발휘해 그 결과를 얼마나 소름 끼치게 만들었으며 다시는 Groupon에서 결코 구매하지 못했다 (즉, 빈 위협이지만 브랜드는 단기간에 어려움을 겪을 수 있음).
다른 예로 빅토리아 시크릿 (Victoria Secret)의 "퍼펙트 바디 (Perfect Body)"캠페인, 애플이 강제로 새로운 U2 앨범을 다운로드하는 것, Match.com이 주근깨에 대해 말하는 사람이있을 수있는 불완전한 사람 등이있다.
이 모든 것들은 반대의 효과가있었습니다. 그들은 새로운 고객을 유치하기로되어 있었지만 새로운 고객을 두려워했고 현재 고객이 브랜드를 포기하게했습니다.
따라서 새로운 인수 캠페인에 시간과 돈을 투자하기 전에 의도 한 일을 할 것이라 확신합니다.