영업 관리자 는 어떤 회사 또는 업계에서 근무하든 상관없이 동일한 종류의 문제에 직면하는 경향이 있습니다. 대부분의 기업은 이러한 공통된 문제 중 최소한 몇 가지를 공유하므로 이에 대처하는 방법을 알고있는 것은 훌륭한 영업 관리자가되는 중요한 요소입니다. 그리고 영업 사원에서 영업 사원으로 일자리를 바꿀 생각이라면 먼저 이러한 잠재적 인 걸림돌에 대해 잘 알고 있어야합니다.
거의 또는 전혀 훈련
임원들은 종종 판매 관리를 처리하는 가장 좋은 방법은 최고 판매 인을 리더십 역할로 승진시킨 다음 그녀가 가라 앉히거나 헤엄 쳐 가게하는 것 입니다. 불행히도 영업 교육은 영업 관리 교육으로 해석되지 않습니다. 회사에서 관리 교육을 전혀 제공하지 않은 경우 요청하십시오. 당신은 당신 자신의 시간에 코스를 가져야 할 수도 있지만, 만약 당신의 수업이 당신의 직업을 훨씬 쉽게 만드는 방법을 가르쳐 준다면, 그것은 돈이 될 것입니다.
잘못된 책임
많은 영업 관리자 직책은 사실 영업 관리자와 마케팅 관리자 및 관리 관리자 직책과 비슷합니다. 영업 관리자는 모든 막연한 판매 관련 스크럽을 책상 위에 집어 넣고 실제로 영업 팀을 관리하는 대신 서류 작성, 다른 부서와의 캠페인 조정, 경영진에 대한 프레젠테이션 작성 및 보고서 작성에 소요되는 시간보다 더 많은 시간을 소비합니다. .
이 상황에서 영업 관리자의 가장 좋은 방법은 다양한 작업에 소요 된 시간을 추적 한 다음 해당 로그를 상사에게 제시하고 판매 관리 책임에 대한 위치를 재검토해야한다고 설명하는 것입니다. 행정 보조원을 고용하거나 최소한 임시 직원을 고용하는 것이 문제를 해결하는 데 필요한 모든 것일 수 있습니다.
행동의 자유 없음
영업 관리자는 일반적으로 중간 관리자입니다. 즉, 영업 팀을 관리해야하지만 더 높은 수준의 관리자에게보고해야합니다. 중간 관리자 구조의 불행한 부작용은 영업 관리자가 문제를 해결하기 위해 고위 경영진의 승인을 얻어야 할 수도 있다는 것입니다. 예를 들어 팀의 영업 담당자가 적절한 교육이나 부족한 영역 할당으로 인해 실패하거나 단순히 일을하지 않을 경우 영업 관리자는 적절한 수정 프로그램을 적용하기 전에 여러 사람의 승인을 받아야 할 수 있습니다 그가 무엇을해야하는지 정확하게 알고있을 때. 한편 판매원의 실적이 좋지 않으면 팀의 전반적인 실적에 영향을 미치고 관리자 자신의 수를 끌어 내리고 있습니다. 미리 '행동 계획'을 작성하고 사전 승인을 받으면 이러한 상황에서 해결 속도를 높일 수 있습니다. 영업 관리자가 영업 교육 프로그램에 대한 경영진의 승인을 이미받은 경우 필요에 따라 계획을 배포 할 수있는 권한 만 있으면됩니다. 특정 교육 과정을 논의 할 때까지 기다릴 필요가 없습니다.
정보 부족
영업 관리자는 판매 팀이 이끄는 바를 알고 있으며 영업 사원이 얼마나 많은 거래를 마무리하는지 잘 알고 있습니다. 특히 많은 영업 관리자가 팀 실적에 따라 보상 계획을 세우고 있기 때문에 특히 그렇습니다.
그러나 리드 획득과 판매 종료 사이에 일어나는 일은 관리자에게는 신비가 될 수 있습니다. 영업 프로세스에 대한 명확한 이해가 없으면 영업 담당자는 영업 팀이 할당량에 미달하기 시작하면 무엇이 잘못되었는지 파악할 수 있습니다. 좋은 CRM 프로그램은 영업 사원이 각 판매가 진행될 때마다 자신의 기록을 갱신하도록주의하는 한 도움이 될 수 있습니다. 작동하지 않는 경우 영업 팀의 활동 목표를 설정하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 각 영업 사원은 1 주일에 100 회의 콜드 콜과 5 회의 약속을하고 콜과 약속은 매주 금요일 영업 사원에게 넘겨 줄 수 있습니다. 이렇게하면 관리자에게 팀의 영업 프로세스를 이해할 수있는 더 많은 데이터가 제공되고 문제가 발생하면 조기에 대응할 수 있습니다.